Venta consultiva

Módulo 1. Fundamentos de la venta consultiva.

• Introducción al concepto de venta consultiva: diferencias con la venta tradicional.

• La importancia de construir relaciones a largo plazo con los clientes.

• Roles y habilidades clave del vendedor consultivo.

• Dinámica práctica: identificación de necesidades reales versus necesidades percibidas.

Módulo 2. Análisis de clientes y descubrimiento de necesidades.

• Herramientas para conocer al cliente: segmentación, perfil y objetivos.

• Técnicas de escucha activa y preguntas estratégicas.

• Mapeo del cliente: identificación de problemas, desafíos y objetivos.

• Caso práctico: simulaciones de entrevistas consultivas con clientes.

Módulo 3. Diseño y presentación de propuestas de valor.

• Qué es una propuesta de valor y cómo estructurarla efectivamente.

• Personalización de soluciones: cómo alinear propuestas con las prioridades del cliente.

• Estrategias de comunicación persuasiva: impacto visual y verbal.

• Taller práctico: creación de propuestas de valor con casos reales.

Módulo 4. Negociación y manejo de objeciones.

• Estrategias consultivas para negociar acuerdos beneficiosos.

• Técnicas para superar objeciones comunes en el proceso de ventas.

• Cierre de la venta: métodos efectivos y seguimiento postventa.

• Role-playing

  : ejercicio de manejo de objeciones y cierres efectivos.

Módulo 5. Gestión de relaciones y fidelización de clientes

• El enfoque a largo plazo: transformar clientes en aliados estratégicos.

• Cómo medir y mejorar la experiencia del cliente.

• Actividad final: desarrollo de un plan de acción personal para implementar la venta consultiva.