Venta consultiva estratégica con IA

Módulo 1. Construye una conversación que abra oportunidades.

• Fundamentos de la venta consultiva y diferencias con la venta tradicional.

• El rol del asesor comercial y la construcción de confianza.

• Necesidades expresadas y necesidades por explorar.

• Práctica: analizar una conversación comercial e identificar oportunidades para profundizar en el diagnóstico.

Módulo 2. Descubre lo que el cliente necesita resolver.

• Perfil, contexto y objetivos del cliente.

• Escucha activa y preguntas estratégicas.

• Mapeo de problemas, desafíos, prioridades y criterios de decisión.

• Práctica: simulación de una entrevista consultiva para construir un diagnóstico del cliente.

Módulo 3. Presenta una propuesta que comunique valor.

• Estructura de una propuesta de valor.

• Personalización de soluciones y conexión con las prioridades del cliente.

• Comunicación clara y persuasiva de beneficios, con argumentos que sustenten la oferta.

• Práctica: elaboración y presentación de una propuesta de valor aplicada a un caso comercial.

Módulo 4. Negociación y cierre.

• Negociación consultiva y acuerdos beneficiosos.

• Exploración y manejo de objeciones de precio, oportunidad y confianza.

• Técnicas de cierre, compromisos y próximos pasos.

• Práctica: simulación de objeciones y negociación, con retroalimentación sobre la conversación y los acuerdos.

Modulo 5. Modelos de IA aplicados a la venta consultiva.

• Introducción a la IA generativa y su impacto en el trabajo comercial.

• Panorama de modelos y herramientas: ChatGPT, Gemini, Claude y Copilot; criterios para elegir según la tarea.

• Ingeniería de prompts orientada al diagnóstico de necesidades, preguntas consultivas y segmentación de clientes.

• Aplicaciones prácticas: análisis de casos, identificación de oportunidades, propuestas de valor y mensajes personalizados de seguimiento.

• Taller: resolver un caso comercial utilizando un modelo de IA, con revisión crítica de sus respuestas.

• De la IA generativa a la IA agéntica: diferencias entre modelo, asistente y agente.

• Casos de uso en prospección, seguimiento de compromisos, atención y fidelización de clientes.

• Flujos de trabajo comerciales: etapas, fuentes de información, herramientas y puntos de validación humana.

• Protección de datos comerciales, verificación de resultados y uso responsable de información de clientes.

• Taller: diseñar un modelo y entrenar un agente.