Manejo de Cuentas Estratégicas – KAM con apoyo de IA

Módulo 1. El retail global.

• Tendencias globales del retail y su impacto en la gestión de cuentas clave.

• Tipos de retail a nivel mundial y latinoamericano, con énfasis en el contexto colombiano.

• Panorama de canales en Colombia: grandes cadenas, independientes, hiper bodegas, discounters, droguerías, canal tradicional, e-commerce y otros formatos especializados.

• El rol del KAM frente a la transformación del retail, el crecimiento de discounters y la evolución del consumidor.

• Integración B2C y B2B: cómo cambia el enfoque del KAM según el tipo de cliente.

Módulo 2. Habilidades de un KAM.

• Tendencias laborales del año.

• Transformación digital y madurez KAM–IA: de la curiosidad a la optimización estratégica.

• Habilidades críticas de un KAM hoy: liderazgo y autogestión, creatividad, pensamiento crítico, empatía y comunicación efectiva.

• Taller de autoevaluación y diseño de planes de desarrollo usando IA como coequipera.

Módulo 3. Estructura de atención a los clientes.

• Conceptos fundamentales de Go to Market (GTM) y Route to Market (RTM) en B2C y B2B.

• Componentes del GTM: análisis de mercado, segmentación, propuesta de valor, precios, canales y estrategias de marketing y ventas.

• Componentes del RTM: canales de distribución, cobertura geográfica, cadena de suministro, merchandising y ejecución en el punto de venta.

• Canales de distribución en Colombia y el fenómeno de los discounters.

• Definición de estructura de atención y roles de clientes para priorizar recursos del KAM.

Módulo 4. Visitando al cliente: planeación, ejecución y seguimiento.

• Planeación estratégica de la visita con objetivos SMART y análisis previo del cliente (empresa, interlocutor, propósito).

• Identificación de roles en el proceso de decisión B2B/B2C: abre puertas, influenciador, usuario, comprador y decisor.

• Construcción de rapport adaptada a estilos personales del cliente (conceptual, seguridad, poder, social).

• Chequeo sistemático del punto de venta: disponibilidad, visibilidad, accesibilidad, precios y promociones para generar insights accionables.

• Establecimiento de necesidades mediante embudo de preguntas estructuradas, escucha activa y presentación consultiva con técnica FAB/CVB.

Módulo 5. Negociación en cuentas clave.

• Fundamentos de la negociación: intereses, valores, necesidades y fuentes de conflicto.

• Ámbitos de negociación: empresarial, laboral, social, familiar, académico y legal, y su aprendizaje para el KAM.

• Habilidades del buen negociador: inteligencia emocional, escucha activa, creatividad, gestión del tiempo, asertividad y flexibilidad.

• Estilos de negociador y estrategias (ganar–ganar, ganar–perder, evasión, cesión, compromiso, colaboración).

• El KAM como negociador integral: preparación, definición de objetivos, límites, palancas, opciones y horizonte de tiempo.

• Negociación con cuentas estratégicas: valor agregado, confianza, relación de largo plazo y construcción de acuerdos sostenibles.