Analizar la competencia, una opción para innovar y crecer

Emprender significa también aprender a competir y entender que no se compite solo en el mercado. Por ello es importante identificar el diferencial competitivo de su compañía y, sobre todo, mostrarlo al público.

Para identificar a su competencia no concentre sus esfuerzos en aquellos negocios que ofrecen el mismo producto o servicio que el suyo, sino aquellos que ponen a los clientes a elegir entre uno u otro negocio. Recuerde: el objetivo de toda empresa siempre será atraer y fidelizar a sus clientes.

Por ejemplo: si usted tiene un restaurante mexicano y en su menú ofrece burritos, para conocer a su competencia no solo debe analizar aquellos restaurantes que vendan burritos, sino a todos los restaurantes que podrían hacer que sus clientes no vinieran a comer a su restaurante.

Según el profesor y consultor empresarial, Neil Kokemuller, «La diferenciación consiste esencialmente en que la empresa se distinga al ofrecer servicios y condiciones únicas para la solución de los problemas de los clientes. La estrategia es identificar los criterios más importantes para los consumidores y desarrollar productos basados en esos factores», por ello su tarea como empresario comenzará haciéndose las siguientes preguntas:

  1. ¿Por qué los clientes compran en su empresa y no en la competencia?
  2. ¿Qué hace que su empresa sea distinta a la competencia?
  3. ¿Su negocio responde a las necesidades de sus clientes?
  4. ¿Existe algo que ofrezca su negocio y sea visto como valor agregado por sus clientes?
  5. ¿Su diferencial puede ser fácilmente copiado o superado por la competencia?

Ahora bien, es común creer que los diferenciales de una compañía son principalmente «un precio más bajo» y «la atención personalizada», pero hay que tener en cuenta que no siempre se puede mantener este tipo de diferenciales cuando se está apuntando al crecimiento de una empresa.

¿Por qué? Porque si su compañía ofrece el precio más bajo, generando un margen de ganancia reducido, nada impedirá que la competencia haga exactamente lo mismo; es decir: su diferencial ya no es tal.

Por otro lado, si logra personalizar la atención porque su empresa es pequeña, posiblemente este modelo se dificulte cuando las ventas y los clientes aumenten. Y entonces, ¿cómo va a diferenciarse de su competencia?

En general, la competencia está ligada de manera natural al desarrollo de una empresa, por ello la opción nunca será temerle sino, más bien, afrontarla con total responsabilidad. Tenga presente que su compañía enfrentará principalmente dos tipos de competencia:

  • Competencia directa: aquellas empresas que operan en el mismo mercado. Es decir, que venden el mismo producto o servicio y se dirigen al mismo segmento de mercado. Por ejemplo: empresas de telefonía celular. 
  • Competencia indirecta: son empresas que operan en el mismo mercado, se dirigen a los mismos clientes, pero ofrecen un servicio o producto sustituto o alternativo. Por ejemplo: si su idea de negocio es la producción de café, su competencia directa será todos los productores de café, mientras que la indirecta será los productores de bebidas calientes sustitutivas como el té.

Tenga en cuenta estos aspectos y avance, sin confiarse, pero sí seguro de construir aspectos diferenciales que le darán una ventaja frente a su competencia:

  1. Conozca a su empresa en detalle. Usted debe convertirse en el primer especialista de su negocio. Investigue el mercado, descubra las necesidades de posibles clientes, analice su competencia e invierta para encontrar soluciones.
  2. Sea pionero. Sea el primero en resolver un problema, en responder a una necesidad. Si logra esto, comenzará su negocio sin competidores directos y será aún más sencillo consolidar sus diferenciales.
  3. Establezca lazos con sus clientes. Lograrlo no es tan simple, pero con procesos y respuestas específicas a sus necesidades podrá fortalecer esta relación.
  4. Concentre la atención en su equipo. Parece lógico, pero no siempre resulta ser una prioridad. Tener consolidado un equipo de trabajo capacitado y comprometido con su idea de negocio será siempre uno de los mejores diferenciales.
  5. Apueste por la experiencia del cliente. Más que un servicio o producto, las grandes marcas que más recuerdan los clientes son aquellas que le apuestan a la experiencia. Por ejemplo: Starbucks puede no ser la opción más económica en lo que a café se refiere, pero su negocio está centrado en la experiencia de compartir un café o trabajar mientras se bebe un café.

En conclusión, analizar la competencia y concentrarse en sus aspectos diferenciales como compañía le permitirá descubrir nuevos nichos de negocio, nuevos servicios y productos que antes no ofrecía nadie o de una forma que nadie lo había hecho.

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