Venta consultiva

Seminario

Oferta de valor

Teniendo en cuenta que las empresas sin clientes rentables no existen y que, por lo tanto, es fundamental para la empresa tener vendedores realmente profesionales que garanticen tener clientes de largo plazo que los perciban como verdaderos asesores y no como los vendedores tradicionales y que, por consiguiente, deben manejar conscientemente el proceso o método para vender, hemos diseñado este seminario-taller con el fin de contribuir a desarrollar y fortalecer las habilidades requeridas para responder en forma efectiva a los cambios en los comportamientos del cliente y a las necesidades de la empresa. Por tanto debemos lograr que el vendedor:

  • Sea consciente de sus comportamientos y los del cliente para que este lo perciba como un verdadero socio de negocios.
  • Encuentre la forma de convertirse en un verdadero profesional de la venta, en donde descubra sus aptitudes, determine los conocimientos que debe adquirir y desarrolle las habilidades requeridas para hacer ventas de calidad y alcance una alta competitividad.
  • Conozca formas de manejar sus emociones para entender las emociones del cliente y las lleve a la práctica.
  • Maneje las 5 dimensiones de la venta, aprendiendo a conocer sus productos en la forma 360 grados.
  • Conozca herramientas modernas de ventas y cómo adaptarlas a su modelo comercial.
  • Encuentre un método, un sistema o proceso técnico de ventas que le facilite preparar y manejar en forma efectiva la entrevista de ventas y llevarlo a la práctica.

Objetivos:

Además de lo expuesto, este seminario permitirá al vendedor:

  • Entender que la venta consultiva pasa por el ser, el saber y el hacer.
  • Conocer los conceptos básicos de la venta consultiva.
  • Construir un modelo básico de venta consultiva.
  • Llevar a la práctica dicho modelo.

Dirigido a

Asesores comerciales, visitadores médicos, gerentes de ventas, jefes de ventas, call center, vendedores, mercaderistas y en general a todos aquellos que deseen crecer en su gestión de ventas.

Metodología

Seminario-taller. Teórico-práctico. Juego de roles.

Contenido

  • Qué es la venta en esta década del siglo XXI, los paradigmas en ventas.
  • Los comportamientos y el manejo de las emociones, inteligencia emocional.
  • Las competencias a desarrollar para ser un verdadero vendedor consultor. El profesional vs. el empírico, cómo ser verdaderamente competente como vendedor.
  • Las 5 dimensiones que debe manejar un vendedor consultor. El vendedor como la verdadera ventaja competitiva.
  • Desarrollo de habilidades de comunicación, cómo construir relación, la escucha activa y la pregunta como elemento fundamental en la venta.
  • Herramientas modernas de ventas: FCC, Factores críticos de compra, CEBVN cómo presentar la solución al cliente para que la entienda y la encuentre como la solución óptima, técnica PAR preparando argumentos a las resistencias.
  • El proceso técnico de ventas, practicando cada paso utilizando las 3 herramientas anteriores.
  • La importancia del seguimiento para garantizar clientes de largo plazo y encontrar nuevas oportunidades de negocio.

Conferencistas

Urías Velásquez

Ingeniero electrónico, máster en Periodismo, máster en Economía (t). Profesor universitario de Matemáticas, Cálculo y Física avanzado. Fundador del programa de Telecomunicaciones de la Universidad INPAHU. Más de 15 años de experiencia real en ventas en todos los países de Latinoamérica, principalmente en México, Chile, Brasil, Argentina, Perú y Colombia. Ejecutivo de cuenta de Carvajal (Sycom S.A). Gerente de Rework e instalaciones Unisys. Fundador de Document de Colombia. Gerente de Ventas de Wincor. Gerente de cuentas de Lucent Technologies. Gerente de autoservicio de Región Andina. Gerente de Nuevas Tecnologías y Gerente de cuentas de T1 Latinoamérica. Consultor en ventas y negocios. Instructor de entrenamiento de ventas desde 2005 e instructor del Modelo SSM de IBM. Instructor del modelo de venta consultivo VENCE (ventas consultivas estructuradas), Tyco Fire and Security para toda Latinoamérica.

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