Compensación efectiva para la fuerza comercial

Seminario

Objetivo

Este programa está diseñado para dar las herramientas y pautas necesarias en el desarrollo de planes de compensación e incentivos a una fuerza comercial exitosa, considerando el nuevo rol en que está enmarcada su actividad de relaciones productivas y de largo plazo con los clientes y la construcción de valor agregado al producto de la empresa.

Objetivos específicos

  • Brindar elementos que le permitan al gerente establecer programas de compensación atractivos para su fuerza comercial que garanticen la estabilidad y desarrollo de esta y a través de ello, lograr la lealtad de los clientes de la empresa.
  • Facilitar herramientas para el diseño de los planes de compensación e incentivos de acuerdo con la estrategia definida por la empresa para la atención al mercado objetivo.

Oferta de valor

  • Mejorar los resultados de ingreso y rentabilidad de la empresa a través de la repetición de compra de los clientes y disminución de los costos de la misma.
  • Disminuir la rotación de personal en el grupo comercial y los costos involucrados en este fenómeno.
  • Promover el cumplimiento de las estrategias de mercadeo en cuanto a la mezcla del portafolio de productos, crecimientos en segmentos específicos de mercado y respeto a las normas de comercialización establecidas.

Dirigido a

Este programa está dirigido a empresarios, directores o gerentes de ventas y mercadeo que desean en la compensación tener un elemento fundamental de motivación y cumplimiento de metas de su fuerza comercial.

Metodología

Los contenidos se desarrollarán con una metodología deductiva: exposición del material de clase, entendimiento del significado del mismo, comprensión de la importancia de ese conocimiento en la actividad profesional de cada participante y desarrollo de compromisos de acción con lo aprendido; complementados con talleres donde se trabajan experiencias reales de los asistentes.

Se empleará también un método inductivo: a través de dinámicas entre los participantes para estimular la reflexión, compartir las experiencias, sacar conclusiones y motivar el aprendizaje de grupo.

Contenido

1. Introducción

  •  Nueva visión de la remuneración
  •  El asesor comercial como fuente de agregación de valor al producto y constructor de relaciones con los clientes.

2. Preguntas básicas para el diseño de un programa exitoso de compensación

3. Los ocho pasos a desarrollar en el diseño de un programa de compensación

  • Objetivos de ventas y mercadeo.
  • Actividades del asesor comercial.
  • Significados de valor para la fuerza comercial.
  • Mezcla de compensación.
  • Nivel de compensación.
  • Tipos de compensación.
  • Compensación no económica.
  • Divulgación del programa de incentivos y compensación.

4. Concursos de ventas

5. Reembolso de gastos de ventas

Conferencistas

Pedro Ricardo Rugeles

Químico farmacéutico, licenciado en Ciencias de la Educación - especializaciones en química y biología, y gerencia de mercadeo. Trainer Certification, Miami Fla, Suiza. Front line Manager Program Master Trainer, Miami Fla, México. Coaching Certification, Suiza, Argentina. Exgerente de Entrenamiento de Pharmacia y Merck Serono, profesor en 3 universidades, consultor en 8 países. Instructor en Chevrolet y Ford.

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