Venta consultiva

Seminario

Oferta de valor

Teniendo en cuenta que las empresas sin clientes rentables no existen y que, por lo tanto, es fundamental para la empresa tener vendedores realmente profesionales que garanticen tener clientes de largo plazo que los perciban como verdaderos asesores y no como los vendedores tradicionales y que, por consiguiente, deben manejar conscientemente el proceso o método para vender, hemos diseñado este seminario-taller con el fin de contribuir a desarrollar y fortalecer las habilidades requeridas para responder en forma efectiva a los cambios en los comportamientos del cliente y a las necesidades de la empresa. Por tanto debemos lograr que el vendedor:

  • Sea consciente de sus comportamientos y los del cliente para que este lo perciba como un verdadero socio de negocios.
  • Encuentre la forma de convertirse en un verdadero profesional de la venta, en donde descubra sus aptitudes, determine los conocimientos que debe adquirir y desarrolle las habilidades requeridas para hacer ventas de calidad y alcance una alta competitividad.
  • Conozca formas de manejar sus emociones para entender las emociones del cliente y las lleve a la práctica.
  • Maneje las 5 dimensiones de la venta, aprendiendo a conocer sus productos en la forma 360 grados.
  • Conozca herramientas modernas de ventas y cómo adaptarlas a su modelo comercial.
  • Encuentre un método, un sistema o proceso técnico de ventas que le facilite preparar y manejar en forma efectiva la entrevista de ventas y llevarlo a la práctica.

Objetivos:

Además de lo expuesto, este seminario permitirá al vendedor:

  • Entender que la venta consultiva pasa por el ser, el saber y el hacer.
  • Conocer los conceptos básicos de la venta consultiva.
  • Construir un modelo básico de venta consultiva.
  • Llevar a la práctica dicho modelo.

Dirigido a

Asesores comerciales, visitadores médicos, gerentes de ventas, jefes de ventas, call center, vendedores, mercaderistas y en general a todos aquellos que deseen crecer en su gestión de ventas.

Metodología

Seminario-taller. Teórico-práctico. Juego de roles.

Contenido

  • Qué es la venta en esta década del siglo XXI, los paradigmas en ventas.
  • Los comportamientos y el manejo de las emociones, inteligencia emocional.
  • Las competencias a desarrollar para ser un verdadero vendedor consultor. El profesional vs. el empírico, cómo ser verdaderamente competente como vendedor.
  • Las 5 dimensiones que debe manejar un vendedor consultor. El vendedor como la verdadera ventaja competitiva.
  • Desarrollo de habilidades de comunicación, cómo construir relación, la escucha activa y la pregunta como elemento fundamental en la venta.
  • Herramientas modernas de ventas: FCC, Factores críticos de compra, CEBVN cómo presentar la solución al cliente para que la entienda y la encuentre como la solución óptima, técnica PAR preparando argumentos a las resistencias.
  • El proceso técnico de ventas, practicando cada paso utilizando las 3 herramientas anteriores.
  • La importancia del seguimiento para garantizar clientes de largo plazo y encontrar nuevas oportunidades de negocio.

Conferencistas

Rubén Martínez Gil

Doctor en Ciencias Económicas, magíster en Administración Industrial. Experiencia laboral en PMK Psicomarketing International Inc. Gerente Colombia, gerente general de Florcarga-AEI., gerente general de Gaseosas Lux/Postobón, vicepresidente comercial de Fundavi, gerente general de Coviajes, director de Mercadeo y Publicidad y gerente general de Relaciones Industriales en Avianca, vicepresidente de Mercadeo y Producción, gerente de Ventas y Sucursales, gerente de Mercadeo de Colseguros, entre otros.