Supervisión y jefatura de ventas

Seminario

Oferta de valor

Históricamente, la responsabilidad del dirigente de ventas se centraba en el cumplimiento de la cuota de ventas y sus tareas principales consistían en la supervisión y control necesarios para lograrlo.

Este seminario rompe el paradigma y enseña que los directivos de ventas son administradores estratégicos del área comercial y para cumplir este rol se profundizan los conceptos de liderazgo, estrategia de ventas, estructura de ventas, tamaño del equipo de ventas y capacitación en ventas.

Objetivo general

Los participantes contarán con elementos teóricos y prácticos para liderar estratégica y tácticamente el equipo de ventas y conseguir de esta manera los objetivos comerciales establecidos.

Objetivos específicos

Al finalizar el programa, los participantes estarán en capacidad de:

  • Comprender y aplicar herramientas para el liderazgo estratégico y táctico de su equipo de ventas
  • Contar con bases conceptuales para el diseño y planeación de la estrategia de ventas
  • Analizar diferentes organizaciones, estructura y tamaño de fuerza de ventas
  • Diseñar efectivamente la estructura del equipo de ventas
  • Contar con herramientas básicas de coaching en ventas

Dirigido a

Vendedores, asesores de ventas, ejecutivos de ventas, ejecutivos de mercadeo, supervisores de ventas, jefes de ventas, gerentes de ventas, capacitadores de ventas, formadores de ejecutivos de ventas.

Metodología

Se espera que los participantes se apropien de la metodología para su desarrollo personal y profesional (saber ser), para afinar su capacidad para el autoaprendizaje (saber conocer), y para mejorar sus competencias (saber hacer). 

Se busca que los participantes asuman como propios los temas, problemas y casos tratados, para que se comprometan con sus propias soluciones, en un entorno en el que se estimula la autonomía intelectual, con miras al desarrollo de la iniciativa y la creatividad personales y profesionales.

Todos los temas se abordan bajo parámetros equilibrados de Conceptualización (50% del tiempo del programa) y Aplicación Práctica (50% del tiempo del programa). 

Contenido

Módulo I - Introducción a la supervisión y jefatura de ventas, y sus roles en evolución

  • Responsabilidades y deberes de los supervisores o jefes de ventas.
  • ¿Qué es la supervisión y jefatura de ventas?
  • Jerarquías de la supervisión y jefatura de ventas: títulos y responsabilidades.
  • Expansión del rol del supervisor y jefe de ventas.
  • Integración de la supervisión y jefatura de ventas con la gerencia de mercadeo.
  • Comunicación integrada de mercadeo.
  • Megatendencias que afectan la supervisión y jefatura de ventas.
  • Desempeño de los supervisores o jefes de ventas.
  • Cualidades de un buen supervisor o jefe de ventas.

Módulo II - Liderazgo comercial

  • Liderazgo situacional II: el concepto integrador.
  • Ajuste del estilo de liderazgo al nivel de desarrollo.
  • Las tres habilidades de un líder situacional.
    • El diagnóstico: la primera habilidad.
    • La flexibilidad: la segunda habilidad.
    • La alianza para el desempeño: la tercera habilidad.
  • El liderazgo eficaz es un viaje de transformación.

Módulo III - Planeación táctica de ventas: de la estrategia a la táctica

  • ¿Qué vendemos realmente?
  • Clases de clientes.
  • Pirámide de clientes.
  • Pirámide de clientes por volumen de compras.
  • Venta consultiva.
  • Estilos de relación.
  • El método SPIN.
  • Cultura de ventas hoy.
  • Cambio de mentalidad: orientación al cliente.
  • La nueva distribución del esfuerzo.
  • Vender es ayudar a comprar.
  • Definición de la venta.
  • Definición gráfica de la venta.
  • Entorno de la venta.
  • Estilos de compra del cliente.
  • Estilos de venta del asesor comercial.
  • Planeación de la venta.
  • Triángulo de oro de la venta personal.
  • La formación básica de vendedores.
  • El proceso de la venta.

Módulo IV - Evaluación de vendedores

  • Evaluación cuantitativa.
    • Objetivos de la fuerza de ventas.
    • Objetivos y sus parámetros.
    • Matriz producto / segmento.
    • Objetivos de volumen de venta.
    • Visitas.
    • Número de clientes.
  • Evaluación cualitativa.
    • Evaluación del conocimiento del vendedor de:
    • Su empresa.
    • Su entorno.
    • Su mercado.
    • Su segmento del mercado.
    • Su mercado objetivo
    • Su cliente.
    • Su perfil.
    • La demanda de su segmento.
    • La competencia.
    • Su producto.
    • Los productos de la competencia.
    • Factores de desempeño.
    • Factores de eficacia.
    • Mediciones subjetivas de desempeño.
    • Cómo evitar errores en la evaluación del desempeño.

Módulo V - Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas

  • Checklist para la elaboración de una descripción de puestos de ventas.
  • Los pasos en el proceso de selección de la fuerza de ventas.
  • Características y conductas fundamentales de los candidatos de ventas.
  • Aplicación de los reactivos de la solicitud que presiden el desempeño y la rotación.
  • Candidatos a entrevistas que tienen experiencia previa en ventas.
  • Métodos que utilizan los entrevistadores para obtener información útil.
  • Preguntas típicas de sondeo hechas en entrevistas no estructuradas.
  • Preguntas típicas que hacen los candidatos durante las entrevistas.
  • Factores identificados durante la entrevista de empleo, que con frecuencia conducen a un rechazo.
  • Compensación.

Módulo VI - Capacitación de la fuerza de ventas

  • Proceso de desarrollo de la capacitación en ventas.
  • Ingredientes clave para el éxito de la capacitación en ventas.
  • Checklist para el desarrollo de programas de capacitación en ventas.
  • Errores comunes en la capacitación en ventas y estrategias de evitación.
  • Temas esenciales en la capacitación de producto.
  • Habilidades que ayudan a conocer al cliente.
  • Temas de la capacitación de actualización.
  • Capacitación individual.

Módulo VII - Supervisión y coaching de ventas

  • ¿Qué es el coaching de ventas?
  • ¿Cómo definimos el coaching de ventas?
  • Los principales elementos diferenciadores de este método de trabajo.
  • Razones para medir el desempeño del equipo de ventas.
  • Coach (entrenador).
  • La tarea de supervisión como antecedente del proceso del coaching.
  • Participantes en el proceso de coaching.
  • Pasos para desarrollar un proceso de coaching.
  • Tipos de coaching.

Horario detallado

12, 13, 14, 15 y 18 de junio de 2018  

Conferencistas

Luis Fernando Correa Correa

Abogado y economista, magíster en Administración de Empresas Syracuse University. Especialista en Docencia Universitaria, en Relaciones Industriales y en Economía y Cultura Americanas. Docente y director académico de diplomados y seminarios en Cámara de Comercio de Bogotá y universidades. Análisis, evaluación y formulación del plan de capacitación en Planificación Estratégica, Mercadeo y Ventas, Proyectos de inversión, Operaciones, Análisis financiero, Desarrollo organizacional, Auditoría operacional, Diagnóstico empresarial, Diagnóstico Comercial, Evaluación directiva y Desarrollo personal en empresas como: Bavaria S.A., Avianca S.A., Caja Social de Ahorros, Suramericana de Seguros, Noel S.A., Indega S.A., Panamco S.A., Coca Cola Femsa S.A, Compañía Central de Relaciones Industriales en Alcalis de Colombia.

Gerente nacional de Ventas (E) en Olivetti Colombiana S.A. Subgerente general en Corferias. Gerente general en Nokia S.A. Subgerente general en Icolta S.A. Vicepresidente de Capacitación en Diriventas. Vicepresidente de Comunicaciones en Diriventas. Director de la revista Mercadotecnia.

Miembro de juntas directivas: Diriventas (Asociación Colombiana de Dirigentes en Mercadeo y Ventas); Fedepapel (Federación Nacional de Papeleros); Asomercadeo (afiliado).

Coordinador académico y docente Seguros, Bayer, Carvajal S.A., Eternit Colombiana S.A., 3M de Colombia S.A., Chubb de Colombia S.A., Corferias S.A., Subocol S.A., Microsoft S.A., Hewlett Packard, Schott Envases Farmacéuticos S.A., Motorota S.A., Kuehn & Nagel S.A., Mapfre S.A., Delima & Compañía S.A., Laboratorios Baxter S.A., Brio S.A, Copidrogas, Cointelco S.A, Compucom S.A.S.

Consultor del Banco Mundial en México, Ghana, El Salvador, Chile y Colombia. Consultor del Banco Interamericano de Desarrollo en El Salvador y Paraguay. Capacitador en las áreas: económica, gerencial, mercadeo, ventas, CRM (Gerencia de las relaciones con los clientes), servicio al cliente, calidad total, análisis financiero e inversión en diferentes universidades y empresas en Colombia, Mexico, Panamá, Ecuador, Costa Rica, Nicaragua y Guatemala.