Negociación estratégica

Seminario

“En los negocios como en la vida, tú no obtienes lo que mereces.

Obtienes lo que negocias”

Chester Karras

Oferta de valor

En toda empresa resulta vital fortalecer la capacidad de negociación en sus ejecutivos, la habilidad para ganar ventaja competitiva, la oportunidad para generar empatía en toda negociación, que le permita mayor asertividad para saber cuándo negociar y qué es lo importante al negociar. Nuestro seminario-taller, más que la técnica o la habilidad para negociar, busca que el ejecutivo desarrolle su capacidad para identificar fortalezas y debilidades, y con base en ello diseñar la estrategia correcta a implementar. 

Objetivos

  • Entender la negociación como parte del pensamiento estratégico del ejecutivo y no como un simple concepto de técnica o habilidad.
  • Brindar herramientas para orientar a los participantes hacia soluciones en donde logren acuerdos constructivos, duraderos y rentables que consoliden una cultura empresarial en la búsqueda de los objetivos macro de la compañía.
  • Evolucionar de negociantes a negociadores.
  • Comprender los diferentes escenarios del concepto negociación en las empresas:
    • La negociación cliente interno (equipos de trabajo).
    • La negociación cliente externo (la compra / la venta).
    • La negociación corporativa (alianzas estratégicas o negociaciones con el canal de distribución).
    • Las negociaciones laborales (pactos o convenciones colectivas).
  • Construir su propio modelo de negociación a partir de las características propias de su mercado y su recurso humano.

Dirigido a

Gerentes, jefes de área, líderes de equipos y sus correspondientes equipos en las diferentes unidades estratégicas de la empresa o de las organizaciones.

Metodología

Programa de formación, acompañado de ejercicios prácticos y talleres vivenciales, dinámico y dialéctico que permitan la perfecta comprensión de los contenidos con ayudas audiovisuales.

Contenido

Introducción

  • La negociación y los sistemas organizacionales.
  • La negociación como habilidad gerencial.
  • La negociación & la cultura empresarial.
  • La negociación como parte integral de la planeación estratégica.
  • La negociación desde la perspectiva histórica: caso Colombia.

Del negociante al negociador                                                  

  • ¿Qué es negociar?
  • Los 4 escenarios en que toda empresa negocia.
  • Estilos de negociadores.
  • Los errores más comunes en la negociación.
  • Sitio y momento para negociar.
  • El conflicto: la oportunidad para cocrear valor.
  • Competencias del negociador con pensamiento estratégico: PNL - inteligencia emocional - coaching.

 Los modelos y estilos de negociación.

  • Los modelos académicos: Harvard (win to win) americano (TLC), europeo, japonés.

El modelo

  • Cómo se construye un modelo.
  • La estructura básica de un modelo.
  • Los denominadores comunes a todo modelo.
  • Los 4 factores presentes en toda negociación.
  • La posición de privilegio y el posicionamiento.
  • Test: capacidad negociadora ganadora.
  • Autoevaluación: lecciones y aprendizajes.

Conferencistas

Alexander Bances Gómez

Antropólogo, especialista en Economía; experto en consultoría, dirección de proyectos, alta gerencia estratégica, marketing público y político, desarrollo y planeación, gestión del cambio y cultura organizacional, negociación y resolución de conflictos. Investigador y docente universitario. Director de proyectos de inversión. Asesor en políticas públicas para el desarrollo territorial. Responsable de la gestión de proyectos productivos, proyectos sociales con comunidades locales y grupos empresariales. Conferencista invitado en temas de consultoría social internacional para entidades privadas y públicas.

Metodólogo, experto en procesos de formación y técnicas participativas de planeación. Asesor de los observatorios del mercado de trabajo en Colombia creados por el Ministerio del Trabajo y PNUD. Experto en procesos de consulta previa ambiental y gestión con comunidades vulnerables, gestión del conocimiento, gestión del talento humano, formación en habilidades gerenciales, estructuración del modelo de gestión humana con enfoque estratégico, experiencia en la formulación de indicadores de gestión, evaluación y sistematización de proyectos sociales, evaluación de impactos e incidencia de proyectos de inversión social en el sector humanitario, minero-energético, infraestructura, turismo, agroindustria y marítimo.

Es socio fundador de la firma Corporación País Solidario. Desde hace 10 años dirige diplomados y seminarios en la Gerencia de formación empresarial de la Cámara de Comercio de Bogotá. Actualmente se desempeña como director psicosocial de Fundes Colombia, asesor de Corpoica para proyectos productivos con organizaciones de productores lecheros en municipios del sur del Atlántico. Director de proyectos sociales con comunidades Wayúu de la alta Guajira.