Diplomado virtual en Negociación

Diplomado virtual

Con acompañamiento de tutor experto

Estudie desde la comodidad de su casa u oficina y adquiera las herramientas para desarrollar y potenciar las habilidades necesarias para llevar a cabo una negociación efectiva.

Oferta de valor

A diario, a nivel personal y profesional, nos vemos enfrentados a situaciones en las cuales requerimos de especiales habilidades, método y técnicas para afrontar, de manera organizada y efectiva, una negociación. Puede ser un tema comercial, una situación de conflicto, un escenario interpersonal o cualquier otro aspecto de la vida cotidiana. En esos momentos es preciso contar con una sólida preparación como negociadores que nos proporcione las herramientas necesarias, y nos enseñe la técnica adecuada para ir, paso a paso, superando las distintas etapas de la negociación, y con ello, obtener óptimos resultados.

Objetivos

  • Comprender los fundamentos generales y los principios básicos aplicables a todo tipo de negociación con el fin de adquirir sólidos criterios y bases consistentes que nos permitan ser más eficientes en los procesos de negociación.
  • Estudiar y asimilar los aspectos esenciales que deben tenerse en cuenta, de manera previa al inicio de una negociación, para sentarnos en la mesa de negociación dotados de eficaces herramientas y técnicas adecuadas que nos permitan asumir dinámicamente una negociación y ser exitosos en su resultado.
  • Aprender a usar los elementos y las herramientas apropiadas para gestionar una negociación, de manera estratégica y ordenada, superando los obstáculos que puedan presentarse en el desarrollo de esta.
  • Implementar los resultados alcanzados como consecuencia de la negociación para concretar efectivos acuerdos que incluyan los intereses que han sido objeto de debate en la mesa de negociación. Examinar los caminos a seguir en caso de no lograrse el acuerdo.
  • Concluir nuestros procesos de negociación con reflexiones prácticas de aprendizaje que nos permitan mejorar nuestras habilidades de negociación y obtener resultados positivos en las relaciones con las partes involucradas en la negociación.

Dirigido a

Estudiantes, administradores o directores de empresas, profesionales de ventas en frío o en caliente, negociadores, emprendedores, freelancers y profesionales de cualquier disciplina u oficio que se involucren, asesoren o participen en negociación de relaciones comerciales y quieran ser más eficientes en la obtención de resultados positivos.

Metodología

El diplomado es 100 % virtual con acompañamiento de tutor experto. El diplomado tiene una duración promedio de 3 a 4 meses. Los participantes desarrollan las actividades académicas de acuerdo con su disponibilidad de tiempo y son responsables del avance adecuado de los módulos programados para lo cual cuentan con el soporte y la orientación de un equipo tutor especializado.

Al inicio los participantes reciben una guía didáctica que contiene el cronograma del diplomado, organizado por módulos con las fechas de inicio y finalización. No obstante, el cumplimiento de esas fechas depende de la disponibilidad, organización, disciplina y método de cada participante para terminar en la fecha indicada, o antes, si cumple las tareas asignadas. Los módulos cursados permanecen publicados en la plataforma hasta la finalización del diplomado.

El diplomado está compuesto por 5 módulos de aprendizaje donde encontrará contenidos, lecturas, videos, audios, webinar, actividades de refuerzo y herramientas de apoyo como casos, talleres, ejemplos aplicados a situaciones reales y actividades de validación de aprendizaje y conocimiento al finalizar cada módulo. Los módulos están diseñados, de manera interactiva, utilizando ejemplos para ilustrar la teoría. El participante contará con dinámicas de análisis, solución de retos, foros de discusión y atención de inquietudes específicas a través de chats, correo electrónico y otras herramientas virtuales. También contará con tutoría para proveer feedback sobre las actividades planteadas.

Para visualizar y acceder de una mejor manera al diplomado es importante que ingrese a través de los exploradores Mozilla o Google Chrome, los cuales puede descargar de gratis en Internet.

Contenido

  • Bienvenida al curso
  • Método propuesto
  • Salvedades

Módulo 1. Fundamentos de negociación

Introducción

Lección 1.1. Razones para negociar

  • El ser humano: un negociador innato
  • Motivaciones internas
  • Motivaciones externas

Lección 1.2. Escenarios de negociación

  • Actividades comerciales
  • Situaciones de conflicto
  • Relaciones interpersonales

Lección 1.3. Formas de negociación

  • Negociación distributiva
  • Negociación integrativa
  • Representación de intereses & intereses propios
  • Intervención de un facilitador
  • Negociaciones bilaterales y multilaterales

Lección 1.4. Conceptos básicos

  • MAAN
  • Zona de posible acuerdo
  • Creación de valor
  • Poder de negociación
  • El interés mínimo posible o punto de retiro

Módulo 2. Preparación para la negociación

Introducción

Lección 2.1. Esquemas de intereses

  • Intereses & necesidades
  • Priorización de intereses
  • Las posiciones inamovibles
  • Intereses de la otra parte
  • Conmutación de intereses (sin sacrificio de la esencia)

Lección 2.2. Diseño de la estrategia de negociación

  • Diseño del MAAN (ambas partes)
  • Estructuración de acuerdos viables: de menor a mayor
  • Elementos complementarios
  • Oportunidades de creación de valor
  • Preparación de imponderables
  • Margen de negociabilidad

Lección 2.3. Comprobación de realidad

  • Referentes objetivos
  • Criterios comunes de ecuanimidad y razonabilidad
  • Validación elementos técnicos
  • Estructuración de propuestas y legitimidad
  • Revisión y ajuste de matriz de intereses (ambas partes)

Lección 2.4. Estudio de la otra parte

  • Investigación de antecedentes y entorno
  • Sesgos culturales
  • Áreas de interés común
  • Búsqueda del verdadero titular de los intereses

Lección 2.5. Aspectos logísticos

  • Negociaciones directas & mediante facilitador
  • El equipo negociador (ambas partes)
  • Hoja de ruta, tiempos y métodos de control de avance de logros y obtención de intereses
  • Locación y gastos

Módulo 3. En la mesa de negociación

Introducción

Lección 3.1. Apertura

  • Generación de confianza
  • Lenguaje y comunicación asertiva
  • Inteligencia emocional y procesos mentales
  • Elementos sicológicos
  • Ética y ego

Lección 3.2. Desarrollo

  • Presentación de los elementos principales
  • Revelación prudente de la información
  • Obtención de información relevante (preguntas & contra preguntas)
  • Delimitación del ámbito de negociación
  • Resúmenes y paráfrasis

Lección 3.3. Las propuestas

  • ¿Quién propone primero?
  • Concepto de “anclaje”
  • Escucha y análisis de contrapropuestas
  • Ajuste de propuestas (incluyendo intereses)

Lección 3.4. Clímax de la negociación

  • El nudo o esencia
  • Elementos accidentales
  • Los impasses o callejones sin salidas
  • Herramientas y técnicas de negociación
  • Administración del tiempo
  • Uso del facilitador

Módulo 4. Conclusión de la negociación

Introducción

Lección 4.1. Negociación por rondas

  • Número adecuado de rondas
  • ¿Cómo y cuándo cerrar cada ronda?
  • Validación parcial de logros obtenidos e intereses alcanzados
  • Suspensión de las reuniones y fijación de agenda
  • Manejo de retrocesos

Lección 4.2. El acuerdo

  • Tipos de acuerdo
  • Los pequeños acuerdos
  • Diseño del acuerdo
  • Sostenibilidad del acuerdo (económico, técnico, legal, etc.)
  • Armonía entre intereses planteados y resultados obtenidos
  • Barreras a los acuerdos

Lección 4.3. Cumplimiento del acuerdo

  • Buena fe
  • Realización de los compromisos acordados
  • Incumplimiento del acuerdo
  • Arreglo directo de controversias mínimas

Lección 4.4. El desacuerdo

  • Límites del desacuerdo
  • Redefinición del MAAN
  • Restauración de la relación
  • El camino adelante

Módulo 5. Posterior a la negociación 

Introducción

Lección 5.1. Aprendizaje de la negociación

  • Lecciones aprendidas
  • Mejora de las habilidades de negociación
  • Implementación de buenas prácticas de negociación
  • Revisión de canales de comunicación
  • Intangibles futuros
  • Dinámica de las relaciones comerciales
  • Las relaciones sí importan

Conferencistas

Mauricio Chaves Farias

Abogado especialista en Derecho Comercial y Gestión Pública e Instituciones Administrativas. Árbitro y conciliador en Derecho vinculado al Centro de Arbitraje y Conciliación de la Cámara de Comercio de Bogotá con experiencia y habilidades en manejo, tratamiento y resolución pacífica de controversias legales. Consultor legal internacional, negociador y conferencista en la región Asia-Pacífico.

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