Ventas y negociación

Diplomado

Oferta de valor

Este diplomado es el resultado de recoger la experiencia de expertos reales en la temática, convertirla en conocimiento significativo y diseñar una secuencia pertinente para los desafíos de la actualidad, a través de un método constructivista aplicado a la cotidianidad de cada uno de los participantes.

Objetivo 

Lograr que los asistentes apropien el propósito y transcendencia en sus vidas de elevar el nivel profesional en la gestión comercial, con énfasis en la venta y negociación, que implica dar la batalla en la mente e incorporar herramientas y métodos para subir sus estándares de resultados.

Objetivos específicos

  • Cerrar la brecha de quién soy y quién debo ser, incorporando paradigmas nuevos que le lleva a comprender la venta profesional desde otras dimensiones y alcance.
  • Apropiar métodos eficientes y actuales en el proceso de ventas que le llevan a optimizar la eficiencia con cada prospecto o cliente, logrando incrementar su conversión de prospectos vs. cierres de ventas.
  • Dominar el momento de cierre de negocios, apropiando técnicas de negociación desde la psicología del consumidor y la categoría de producto o servicio que venda.
  • Comprender lo vital del recaudo de cartera en el proceso de ventas, la venta termina recaudando la cartera, apropiar técnicas y métodos de comunicación persuasiva para lograr mejores indicadores de cartera.
  • Construir un plan de ventas que permita poner en práctica el aprendizaje obtenido en el proceso y que lo lleve a resultados extraordinarios en la carrera de ser un vendedor profesional de alto desempeño.

Dirigido a

Todos los gestores del área comercial de cualquier sector económico, agentes de ventas, asesores comerciales, asesores de servicio al cliente, agentes de venta telefónica, todo profesional que quiera adquirir o mejorar su conocimiento y habilidades en la venta y negociación profesional. Y quienes aspiren a ser vendedores profesionales o directores o gerentes de ventas. 

Metodología

Nuestra metodología es el método constructivista que abarca el ser y hacer, desde el conocimiento aplicado a la cotidianidad de todos los asistentes. logramos la combinación de conceptos y la apropiación de estos con diferentes técnicas de juego de roles, verbales y escritos que permitirán mayor retención de conceptos, técnicas y desarrollo real de habilidades.

Contenido

1er. Eje temático: Perfeccionando el perfil comercial

Objetivo: Comprender la importancia de desarrollar las competencias básicas que le permitirá potenciar el relacionamiento efectivo con sus mercados meta

Fundamentos para el logro comercial

  • El cambio.
  • La definición de un fin, un medio y un carácter.
    • El poder de la marca personal.
    • La metamorfosis.

Las técnicas de relacionamiento

  • La comunicación.
  • Los dispositivos básicos.

2do. Eje temático: Fundamentación en el proceso de la venta

Objetivo: Comprender la importancia del método y la técnica de ventas como herramienta para aumentar la efectividad de la gestión comercial

Etapas de la venta o comercialización

  • Preparación de la actividad
    • Saber que vendo, cual es mi diferenciación
    • Conocer mi interlocutor, su empresa y su campo competitivo.
  • Toma de contacto con el cliente
    • Lograr conexión emocional.
    • Captar el interés del interlocutor (es)
  • Identificación de problemas o necesidades
    • Desarrollar una caja de herramientas de preguntas con propósito
    • Cualificar el cliente, su verdadera necesidad y su proceso para la toma de decisiones
  • Proponer soluciones pertinentes y eficaces
    • Basado en los hallazgos con el cliente proponer caminos de soluciones a sus problemas o necesidades, aplicación de técnicas de customizacion.
  • Tratamiento de objeciones
  • ¿Por qué se producen las objeciones?
    • Evasivas (falsa)
    • Pretextos/excusas (falsa)
    • Prejuicios (falsa)
    • Dudas (verdadera)
    • Objeción por malentendido (verdadera)
    • Objeciones por desventaja real.
  • El cierre
    • Preguntas con propósito para cerrar la venta
    • Técnicas de cierre
    • Tipos de cierre

Reflexión o autoanálisis, desarrollo de juegos de rolles basados en la cotidianidad de los asistentes, todo el proceso se desarrolla en la metodología propuesta.

3er. Eje temático: Habilidades de cobranza y crédito en la venta

Objetivo: Apropiar métodos efectivos en esta etapa de verdadera culminación de una venta efectiva, que es lograr que nos paguen el producto o servicio prestado.
Alcance e impacto en la gestión comercial

    • Vinculación de clientes
    • Análisis de decisión de créditos
    • Recuperación y cobranza
    • Factores de éxito al momento de otorgar un crédito
    • Mejores prácticas para realizar una cobranza eficaz

4to. Eje temático: Técnicas de negociación, como impulsor del cierre de ventas

Objetivo: Apropiar las técnicas de negociación desde la neurociencia y la psicología positiva, para lograr acuerdos que fidelicen las relaciones comerciales.

  • ¿Qué es la negociación estratégica para la venta?
  • Que aporta la neurociencia y la psicología positiva al proceso de negociación.
  • Los cuadrantes de comportamiento psicológico de los clientes.
  • Métodos de negociación basados en los cuadrantes de comportamiento de mi cliente.
  • ¿Qué viene después del acuerdo?

Reflexión o autoanálisis, desarrollo de juegos de rolles basados en la cotidianidad de los asistentes, todo el proceso se desarrolla en la metodología propuesta.

5to. Eje temático: Como preparar un plan de ventas

Objetivo: Comprender desde la actividad comercial en las organizaciones, la concepción de un plan de ventas vital para lograr superar sus desafíos de venta. Es el momento de formular un derrotero que le permita poner en práctica todos los conceptos apropiados.

  • ¿El plan de ventas, que es?, su alcance y transcendencia para los resultados.
  • Los elementos de mercado competitivo en que se actúa para el plan de ventas.
  • Creando el pronóstico de ventas.
  • Definiendo estrategias y tácticas a alcanzar.
  • Construyendo el plan de actividad detallada, cronograma y recursos necesarios.
  • Comprender tres factores fundamentales para lograr alcanzar el plan de ventas, la batalle en la mente, los hábitos y las métricas comerciales.

Reflexión o autoanálisis, desarrollo de juegos de rolles basados en la cotidianidad de los asistentes, todo el proceso se desarrolla en la metodología propuesta.

Conferencistas

Francisco de Paula Sánchez Polanco

Economista, especializado en Mercadeo. Consultor internacional certificado BVQI, especialista en Didáctica y Pedagogía de la Educación Superior y amplios estudios en comportamiento organizacional. Ha sido, durante veinte años, directivo en compañías del sector financiero, asegurador y la industria de mercadeo masivo. Actualmente es gerente de su compañía consultora y director externo de programas de consultoría en mercadeo y ventas. Miembro de varias juntas directivas y docente de posgrado e investigador universitario. Ha dirigido procesos de aprendizaje organizacional a ejecutivos de diversas empresas nacionales e internacionales.

María José Besson

Ingeniera industrial, especialista en Mercadeo y Ventas de la Universidad de Barcelona, gerente comercial para la región de Latinoamérica de NetData SAS, amplia experiencia comercial. En su desarrollo profesional se ha desempeñado como asesora y facilitadora en empresas en diferentes sectores. En los últimos años ha concentrado su desarrollo profesional en áreas de tecnología para la gestión comercial, con énfasis en procesos de negociación e incorporación de competencias en líderes y grupos de trabajo, generación de procesos comunicacionales y formación estratégica y táctica en equipos comerciales. 

Carlos Alberto Girón Ortiz

Especialista en Mercadeo de la Universidad CESA, amplia trayectoria como empresario, directivo y consultor en las áreas de mercadeo, planeación y pensamiento estratégico, servicio al cliente, fidelización y gestión comercial. Experiencia en el desarrollo outsourcing de programas de fidelización, servicio al cliente, investigación de mercados, planes de mercadeo y procesos de negociación de alianzas estratégicas. Dirección y capacitación de fuerzas de ventas. Habilidad y creatividad en el diseño e implementación de alianzas estratégicas a nivel comercial y de marketing en compañías del sector industrial, de servicios y de consumo. Experiencia como capacitador empresarial y docente de cátedra en posgrados. Consultor empresarial.

Gloria Lucía Montes Parra

Economista de la Universidad de San Buenaventura de Cali y especialista en Administración de Empresas en Universidad ICESI de Cali, con diplomados en Ventas en la Universidad del Rosario y en Negociación Profesional en el CESA.

Consultora empresarial especializada en Estructuración de soluciones integrales orientadas al aumento de la productividad y efectividad comercial, financiera y administrativa a través del diseño, entrenamiento, acompañamiento e implementación bajo conceptos de eficiencia, optimización de recursos e innovación en empresas del sector financiero, telecomunicaciones y servicios.

Experiencia de 24 años en entidades del sector financiero en cargos gerenciales de áreas integrantes del Ciclo Integral de Riesgo: gerente de Ventas en Bancolombia, gerente de Crédito en Bancolombia, Coomeva, Banco Agrario; Administración, Recuperación, Normalización de Cartera Banco de Occidente, Bancolombia, Banco Colmena y Banco Agrario y gerente de Proyectos orientados a la optimización de procesos de Cartera y Crédito. Docente de la Universidad Javeriana en diplomados de Productividad Comercial, Negocios Sostenibles y Rentables y Gerencia Financiera en temas de riesgo, análisis y diagnóstico financiero y administración de indicadores de gestión y resultado.