Gerencia estratégica de ventas

Diplomado

Oferta de valor

Los permanentes y acelerados cambios en los diferentes mercados hacen necesario desarrollar una mentalidad estratégica que redefina los planes comerciales y prepare a los equipos de ventas para mantener la existencia de la empresa y buscar un crecimiento sostenible a través de una alta competitividad.

Conscientes de la importancia estratégica de la gerencia de ventas dentro de la organización y teniendo en cuenta el efecto que tiene la dinámica del mercado en su gestión, este diplomado contribuye al desarrollo de habilidades en los gerentes de ventas para el desempeño de su gestión, basados en el SER, en el SABER y en el HACER.

Nos enfocamos en el nuevo rol de un gerente estratégico de ventas para garantizar el crecimiento y la sostenibilidad de la empresa en el mercado, con proyecciones basadas en métodos científicos y con herramientas para construir equipos de ventas empoderados, integrados, comprometidos y altamente profesionalizados.

Objetivos

Al finalizar el diplomado, el participante estará en capacidad de:

  • Visualizar el mercadeo, las ventas y el servicio dentro de una misma estructura y filosofía.
  • Identificar claramente los conceptos y las variables de los procesos comerciales.
  • Desarrollar las competencias requeridas para la efectividad de un gerente de ventas.
  • Fortalecer el desarrollo de la mentalidad estratégica, como respuesta a los retos que impone la dinámica del mercado.
  • Comprender y aplicar herramientas modernas de ventas, métodos e indicadores de gestión, para construir un modelo comercial propio y contribuir eficazmente al logro de los objetivos estratégicos del plan estratégico del negocio.
  • Estructurar un plan estratégico de ventas.

Dirigido a

Gerentes de ventas, gerentes comerciales, gerentes de mercado, gerentes generales, directores y jefes de ventas, funcionarios en formación como gerentes de ventas o todas aquellas personas que, por su actividad dentro de la empresa, manejen fuerzas comerciales y tengan la responsabilidad de los resultados de ventas.

Metodología

Este proceso de formación será realizado a través del modelo didáctico-deductivo seminario-taller inspirado en el estructuralismo y constructivismo del conocimiento, que se puede sintetizar en experiencias vivenciales, conceptuales y reflexiones, documentación y aplicación. 

Desde el aprendizaje significativo y mediante el manejo de una didáctica vivencial, se genera un proceso interactivo entre el docente y los participantes que permite la conceptualización al rol laboral, el análisis y validación de la trazabilidad del cliente en la empresa.

Contenido

Modulo I. Fundamentos de la venta en el siglo XXI

  • La dimensión gerencial
  • El escenario del gerente de Ventas: mercados de demanda vs. mercados de oferta
  • El rol del vendedor en un mercado de oferta
  • La venta en la segunda década del siglo XXI
  • El profesional de ventas: cómo convertirlo en un profesional verdaderamente competitivo
  • Factores claves que debe manejar un verdadero profesional de la venta
  • La venta consultiva
  • El proceso técnico de ventas
  • La entrevista de ventas efectiva
  • Herramientas efectivas de ventas

Módulo II. Coaching comercial para formar equipos de alto desempeño

Entendiendo su coachee.

  • Los principios del coaching
  • Los prerrequisitos del coaching
  • El filtro / nuestra imagen dicta nuestro comportamiento.
  • Manejando el cambio.

Haciendo coaching.

  • Anunciando los cambios
  • La actitud de coaching
  • La organización de un día de coaching
  • Las 10 reglas de oro del coaching

Haciéndolos crecer.

  • Escuchar es un arte y habilidad
  • La sesión de evolución
  • El dominio de las preguntas abiertas.

Confrontándolos

  • Ser directo al grano
  • Decir NO
  • La reunión de realineamiento
  • Enfrentando los problemas de coaching.

Diferencias entre liderazgo y coaching

  • Cuando liderar
  • El liderazgo situacional.
  • Perfil de efectividad como líder.
  • Plan de acción personal para mejorar efectividad como líder.

Práctica

  • Video diagnóstico.
  • Práctica final con video.

Módulo III. Nuevo enfoque estratégico de la gerencia de ventas

  • Generalidades de estrategia
  • Diferencia entre "plan y estrategia"
  • El pensamiento estratégico/lo crítico y lo clave
  • Objetivos
  • Diferencias entre estrategias empresariales
  • Plan estratégico de ventas
  • Empresa - concepto de negocio - disciplina de valor
  • Mercado - segmentación - grupo objetivo/cliente - entorno - matriz "VES"
  • Tipos de estrategia
  • Producto - portafolio/posicionamiento/productos en obsolescencia - ciclo de vida del producto
  • Competencia - nombres, número, tamaño, ventajas/desventajas/posibles ventajas competitivas
  • Análisis situacional - caso "Agrosun" - la cadena de valor - relación costo/beneficio.
  • Plan estratégico - pronóstico/metas/territorio/Precio/conformación del equipo/indicadores de gestión.

Módulo IV. Administración de ventas

  • Planeación de ventas: cómo crecer en ventas, matriz de crecimiento.
  • Modelo de pensamiento lateral o de derecha a izquierda.
  • Prospección de ventas, matriz para crecer con clientes actuales. referidos, clientes perdidos o inactivos.
  • Definición de políticas de ventas.
  • Organización de la plaza.
  • Clasificación de clientes y definición de número de vendedores.
  • Zonificación, definición de territorios o forma de cubrir el mercado objetivo.
  • Determinación y forma de conseguir recursos.
  • Elaboración y análisis de estadísticas de ventas.
  • Sistemas efectivos de remuneración del vendedor y del equipo.
  • Formas de generar incentivos para obtener ventas de calidad y mantener la motivación y el entusiasmo del equipo.

Módulo V. Modelos comerciales

Lo que no se puede medir no se puede mejorar; por eso en este módulo se muestra la importancia de tener un modelo comercial que facilite la gestión del vendedor y cómo medir su efectividad e impacto en los resultados de la compañía.

  • Cómo desarrollar un modelo comercial.
  • Cómo construir indicadores de gestión.

Conferencistas

Rubén Martínez Gil

Doctor en Ciencias Económicas, magíster en Administración Industrial. Experiencia laboral en PMK Psicomarketing International Inc. Gerente Colombia, gerente general de Florcarga-AEI., gerente general de Gaseosas Lux/Postobón, vicepresidente comercial de Fundavi, gerente general de Coviajes, director de Mercadeo y Publicidad y gerente general de Relaciones Industriales en Avianca, vicepresidente de Mercadeo y Producción, gerente de Ventas y Sucursales, gerente de Mercadeo de Colseguros, entre otros.

Pedro Ricardo Rugeles

Químico farmacéutico, licenciado en Ciencias de la Educación - especializaciones en química y biología, y gerencia de mercadeo. Trainer Certification, Miami Fla, Suiza. Front line Manager Program Master Trainer, Miami Fla, México. Coaching Certification, Suiza, Argentina. Exgerente de Entrenamiento de Pharmacia y Merck Serono, profesor en 3 universidades, consultor en 8 países. Instructor en Chevrolet y Ford.

Álvaro Iván Silva Guerrero

Administrador de empresas con estudios en Ingeniería Industrial, Alta Gerencia. Especialización en Banca y especialización en Marketing. Con amplia experiencia en cargos directivos en las áreas: comercial, crédito, cobranzas, medios de pago, mercadeo y servicio al cliente. Fortalezas en la dirección de equipos altamente productivos. Experiencia en el desarrollo de nuevos productos, mercados y canales de distribución.

Jorge Jaramillo Obando

Ingeniero civil de la Universidad Javeriana. Gerente de Ventas en Alambres y Mallas, Pintuco, Cryogas, Impo-Rod y Sika Andina. Consultor en las áreas de Ventas y Servicio en Colombia, Ecuador, Perú y Centroamérica. Consultor asociado en PMK Int. Profesor en diplomados y posgrados de Marketing, Ventas y Servicio en diferentes universidades. Conferencista invitado por Colombia al Foro Mundial de Ventas de 2011.

Newman Gutiérrez Serrato

Administrador de empresas de la Universidad Javeriana, especializado en Planeación Estratégica, con 20 años con experiencia en formación de vendedores, estructuración de estrategias de ventas empresariales y desarrollo de modelos comerciales y de pronósticos.

Gerente Regional de ING en Colombia. Gerente de Ventas del grupo Santander en Colombia, Grupo Bolívar S.A. Gerente de Fondo de Pensiones Voluntarias Santander e ING. Director ejecutivo comercial Refinancia S.A.