Desarrollo de habilidades en ventas

Seminario

Modalidad de transmisión  online (en tiempo real)
Cada participante se podrá conectar de manera remota e interactuar con la persona que pronuncia la conferencia y demás participantes a través de herramientas en línea.

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Contenido

Oferta de valor

Ante las actuales circunstancias de cambio de cómo compran los consumidores ante estos cambios, la dirección de ventas también debe adaptarse, donde el cumplir las metas ahora son el asocio de varios puntos incluyendo como utilizar las herramientas virtuales para la formación, entrenamiento y seguimiento de las fuerzas comerciales. Al igual alinear las remuneraciones variables asociados a la estrategia y al mercado.  

Este seminario quiere aportar herramientas actualizadas a las nuevas exigencias del mercado después de todos estos cambios, donde la jefatura o dirección de ventas debe ser más táctica y estratégica. 

Objetivos

Objetivo general

Quienes participan contarán con elementos teóricos y prácticos para liderar estratégica y tácticamente el equipo de ventas y conseguir de esta manera los objetivos comerciales establecidos.   

Objetivos específicos

  Al finalizar el programa, cada participante estará en capacidad de:    

  1. Comprender y aplicar herramientas virtuales para el liderazgo estratégico y táctico de su equipo de ventas. 
  2. Contar con bases conceptuales para el diseño y planeación de la estrategia de ventas  
  3. Analizar diferentes organizaciones, estructura y tamaño de fuerza de ventas 
  4. Diseñar y reclutar efectivamente la estructura del equipo de ventas 
  5. Contar con herramientas básicas de coaching en ventas  
  6. Diseñar esquemas de remuneración variables adaptadas al mercado y la estrategia. 
Temario

Módulo I
Introducción a la supervisión y jefatura de ventas, y sus roles en evolución.

¿Qué es la supervisión y jefatura de ventas?

Responsabilidades y deberes de los supervisores o jefes de ventas.

Cualidades de un buen supervisor o jefe de ventas.

Jerarquías de la supervisión y jefatura de ventas: roles y responsabilidades.

Integración de la supervisión y jefatura de ventas con la gerencia de mercadeo.

Comunicación integrada de mercadeo y ventas.

Influyentes que afectan la supervisión y jefatura de ventas.

Módulo II
Seis pilares de una dirección de ventas moderna y adaptada

Cuáles son los 6 pilares.

En qué se basa las actuales estructuras comerciales productivas.

Las tres habilidades de liderazgo necesario para ser formar de fuerzas productivas antes el nuevo cambio de mercado.

Módulo III

La selección del talento necesario y adaptado

¿Qué vendemos realmente?

Qué canal necesitamos de acuerdo al mercado y perfil del cliente.

Taller de prueba psicotécnicas e interpretación ante le necesitan.

Proceso de selección efectiva.

El territorio de ventas. Físico y virtual

Malla estratégica de segmentos.

Matriz de valor de clientes.

Matriz de oportunidad.

Definición de oferta de valor.

Módulo IV

Evaluación de vendedores.

Evaluación cuantitativa.

Objetivos de la fuerza de ventas.

Objetivos y sus parámetros.

Matriz producto / segmento.

Objetivos de volumen de venta.

Número de clientes.

Evaluación cualitativa.

Evaluación del conocimiento del vendedor de:

Su empresa.

Su entorno.

Su mercado, segmento del mercado y mercado objetivo

Su cliente y perfil.

La demanda de su segmento.

La competencia.

Su producto y los productos de la competencia.

Factores de desempeño.

Factores de eficacia.

Módulo V

Modelos de remuneración variable y motivacionales.

Como diseñar concursos efectivos

Los reconocimientos y sus efectos

Comisiones - Remuneración variable.

Modelos de volúmenes de ventas.

Modelos gradientes.

Modelos ponderados

Aplicación de los reactivos de la solicitud que presiden el desempeño y la rotación.

Módulo VI

Capacitación de la fuerza de ventas.

Proceso de desarrollo de la capacitación en ventas.

Ingredientes clave para el éxito de la capacitación en ventas.

Elementos para el desarrollo de programas de capacitación en ventas.

Habilidades que ayudan a conocer al cliente.

Capacitación individual.

Módulo VII

Ayuda práctica y un marco sencillo para conseguir resultados excepcionales del equipo de ventas

Marco sencillo de ventas.

Cultura efectiva de ventas.

Redistribuir el tiempo del gerente de ventas para crear una cultura de ventas ganadora.

Reuniones de ventas productivas.

Los gerentes de ventas deben salir al terreno con los vendedores.

La gestión del talento para ventas.

Selección estratégica de objetivos.

Asegurase de que el equipo de ventas este dotado y preparado para la batalla comercial.

Los gerentes de ventas deben supervisar la batalla y ser implacables con su tiempo.

Dirigido

Supervisores de ventas, jefes de ventas, gerentes de ventas, capacitadores de ventas, formadores de ejecutivos de ventas. 

Metodología

Se espera que quienes participen se apropien de la metodología para su desarrollo personal y profesional (saber ser); para afinar su capacidad para el autoaprendizaje (saber conocer), y para mejorar sus competencias (saber hacer)  
 
Se busca que quienes participan asuman como propios los temas, problemas y casos tratados, para que se comprometan con sus propias soluciones, en un entorno en el que se estimula la autonomía intelectual, con miras al desarrollo de la iniciativa y la creatividad personales y profesionales.  
 
Todos los temas se abordan bajo parámetros equilibrados de conceptualización (50 % del tiempo del programa) y aplicación práctica (50 % del tiempo del programa).  

Conferencista

Newman Gutiérrez Serrato 

Administrador de empresas de la Universidad Javeriana especializado en Planeación Estratégica, con 20 años de experiencia en formación de vendedores, estructuración de estrategias de ventas empresariales y desarrollo de modelos comerciales y de pronósticos. Gerente Regional de ING en Colombia. Gerente de Ventas del grupo Santander en Colombia, Grupo Bolívar s.a. Gerente fondo de pensiones voluntarias Santander e ING. Director ejecutivo comercial Refinancia S.A. 

Horario detallado

22, 23, 29, 30 de septiembre y 6, 7 de octubre de 2021

Las últimas dos sesiones serán de 6:00 p.m. a 8:00 p.m.

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