Objetivos:

• Entender la negociación como parte del pensamiento estratégico del ejecutivo y no como un simple concepto de técnica o habilidad
• Brindar herramientas para orientar a los participantes hacia soluciones en donde logren acuerdos constructivos, duraderos y rentables, que consoliden una cultura empresarial en la búsqueda de los objetivos macro de la compañía
• Evolucionar de negociantes a negociadores
• Comprender los diferentes escenarios del concepto negociación en las empresas:
• La negociación cliente interno (equipos de trabajo)
• La negociación cliente externo (la compra / la venta)
• La negociación corporativa (alianzas estratégicas o negociaciones con el canal de distribución)
• Las negociaciones laborales (pactos o convenciones colectivas)
• Construir su propio modelo de negociación a partir de las características propias de su mercado y su recurso humano

Oferta de valor:
Para toda empresa resulta vital fortalecer la capacidad de negociación en sus ejecutivos, el cómo generar empatía en toda negociación, que le permita acertar en el cuándo negociar y qué es lo importante al negociar. Nuestro Seminario-Taller, más que la técnica o la habilidad para negociar, busca que el ejecutivo desarrolle su capacidad para identificar fortalezas y debilidades, y con base en ello diseñar la estrategia correcta a implementar.

Dirigido a:
Gerentes, jefes de área, líderes de equipos y sus correspondientes equipos en las diferentes unidades estratégicas de la empresa.

Metodología:
Programa de formación acompañado de ejercicios prácticos y talleres vivenciales dinámicos y dialécticos que permitan la perfecta comprensión de los contenidos con ayudas audiovisuales.
 
Duración:
16 horas

Contenido:

Introducción

• La negociación y los sistemas organizacionales
• La negociación y los modelos de gestión gerencial.
• La negociación & la cultura empresarial.
• La negociación como parte integral de la planeación estratégica.

Del negociante al negociador   

• ¿Qué es negociar?
• Los 4 escenarios en que toda empresa negocia.
• Estilos de negociadores.
• Los errores más comunes en la negociación.
• Sitio y momento para negociar.
• El conflicto: un producto de los procesos que no crean valor.
• Competencias del negociador con pensamiento estratégico: PNL-Inteligencia emocional-coaching.

Los modelos en la negociación

• Los modelos importados: caso Carrefour - Citibank ? Makro.
• Los modelos académicos: Harvard,  Gana-Gana, Americano (TLC), Europeo, Japonés.

El modelo JCT

• Cómo se construye un modelo.
• La estructura básica de un modelo.
• Los denominadores comunes a todo modelo.
• Los 4 factores presentes en toda negociación.
• La elasticidad del Modelo JcT.
• La estrategia: PP&C
• La metodología: PACC
• La posición de privilegio.
• Las consecuencias: la estrategia para identificar lo negociable y lo no negociable.

Habilidades y técnicas de negociación

• Parámetros básicos de la negociación
• Las 7 hipótesis fundamentales en la negociación.
• La venta consultiva-el marketing relaciona y la negociación
• El cierre el resultado de una estrategia bien diseñada y una metodología bien implementada.
• La comunicación asertiva.
• La postventa en la negociación

Taller: Toma de conciencia

Conferencista:
Dr. Julio César Torres Hurtado
Economista. Especialización en Mercadeo con énfasis en Marketing Relacional (CRM). Estudios de Alta Gerencia y Filosofía y Letras. Creador del Modelo de Negociación JcT. Se ha desempeñado como Negociador en Jefe de proyectos internacionales: Revista Cambio 16 en Madrid España. Negociador para la compra de empresas en Miami y Argentina. Gerente General de la revista Cambio 16 en Colombia. Gerente de Mercadeo del Grupo Zinder para Colombia y Miami. Presidente y socio de Atocha editores e impresores. Director de la Revista Internacional Placer. Actualmente, Director General del Grupo THEO Soluciones en Gerencia & Mercadeo.

Certificación: Se otorgará certificación al participante que cumpla con la asistencia total al programa.

Valor de la inversión: $670.000 pesos*
*Incluye IVA, refrigerio y material en CD
Fecha de realización: 13 y 14 de septiembre de 2010
Horario: 8:00 a.m. a 5:00 p.m.
Lugar: Cámara de Comercio de Bogotá ? Centro Empresarial Chapinero (Calle 67 8-32/44)

Descuentos

• Para empresas afiliadas a la Cámara de Comercio de Bogotá 20%
• Para grupos (3 ó más participantes por empresa) 15%
• Para empresas matriculadas a la Cámara de Comercio de Bogotá 10%
• Por pago 10 días calendario antes del inicio del programa 5%

Los descuentos no son acumulables entre sí.

Formas de pago

• Carta de compromiso de la empresa
• Sedes Cámara de Comercio de Bogotá
• Banco Santander No. de convenio 1133

La Cámara de Comercio de Bogotá se reserva el derecho de realizar cambios en los docentes y/o lugares programados por motivos de fuerza mayor, garantizando que se cumpla con las condiciones de la oferta.

Las cancelaciones de inscripciones y devoluciones de dinero se aceptarán hasta tres días antes del inicio del seminario.

PBX. 3817000
www.ccb.org.co