Aspectos a tener en cuenta al comprar o vender una franquicia

En los últimos años el negocio de las franquicias nacionales e internacionales en nuestro país ha tenido un crecimiento sostenido, siendo de un 7 % en 2015, según la Cámara Colombiana de Franquicias (Colfranquicias). 

Algunas razones del crecimiento de esta actividad empresarial son:

  • Aumenta las probabilidades de supervivencia del negocio, pues como indica el presidente de la Junta Directiva de Colfranquicias, Luis Felipe Jaramillo, el 90 % de los negocios franquiciados tienen la capacidad de sobrevivir por más de 5 años [i].
  • Permite contar con asistencia permanente de la central de la franquicia.
  • Lo hace atractivo por tratarse de un modelo de negocio ya probado.

Es así como en nuestro país, las franquicias impactan cada día más nuestra economía, y muestra de ello es que actualmente se cuenta con 430 redes y 8.800 establecimientos franquiciados que generan cerca de 37.000 empleos directos y 5.000 indirectos [ii].

Algunos ejemplos de las franquicias existentes en Colombia son: Kokoriko, Cosechas, Taconazo, Boquitezo, Butacos, Totto, EA Lingerie, Café Juan Valdez, Dunkin Donuts, Zara, Mango, Accessorissimo, Marriott, InterContinental Hotels Group, Subway, Burger King, Cinnabon [iii]

 

Definición de franquicia y sus participantes

Una franquicia es la relación jurídica y comercial entre un franquiciante o franquiciador, que es el propietario de una marca comercial, producto o de un formato de negocio, y el franquiciado, que es quien adquiere los derechos del franquiciador y se obliga a dar a cambio una contraprestación económica (regalías).

Según el artículo de masfranquicias.com [iv] La franquicia como fórmula de emprendimiento o inversión, este modelo de negocio: “Es una relación de cooperación mutua que le permite a ambas partes alcanzar el éxito comercial”.

De acuerdo al blog-emprendedor.info [v], según su complejidad, las franquicias pueden ser de dos tipos:

- Franquicia de producto o nombre comercial: es cuando el franquiciador es dueño de los derechos de un nombre o marca comercial y vende estos derechos al franquiciado.

- Franquicia de formato de negocio: este modelo es más amplio y puede incluir selección de ubicación, entrenamiento, suministro de productos, planes de marketing, asistencia para obtener financiamiento, entre otros.

Ventajas y desventajas de las franquicias

La actividad comercial de incorporación a una red de franquicias, al igual que un concepto nuevo de negocio, tiene ventajas y desventajas:

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Ventajas

Desventajas

Franquiciado

  • Iniciar con un modelo de negocio probado que garantice un arranque más rápido y menos costoso.
  • Si la franquicia lo contempla, el franquiciado puede contar con soporte continuo.
  • El riesgo de la inversión se reduce por tratarse de un negocio ya establecido y con posicionamiento.
  • Se encaminan los esfuerzos económicos únicamente a los objetivos comerciales propuestos, debido al conocimiento con que se cuenta de la franquicia y del sector al que pertenece.
  • Recuperación de la inversión en un período más corto, en comparación con un emprendimiento independiente.
  • Costos para la apertura del negocio: pago del derecho de entrada a la red, las regalías y el canon de publicidad.
  • Los negocios franquiciados siempre estarán sujetos a las directrices de la central. Es decir, cualquier cambio o modificación que se desee introducir, estará sujeto de aprobación.
  • Los parámetros de funcionamiento son los mismos para todos los puntos, sin tener en cuenta que sean culturas diferentes.
  • No es dueño del nombre ni de la marca comercial.
  • El éxito probado no significa éxito garantizado.

Franquiciante

  • El franquiciante se encuentra en proceso continuo de investigación y desarrollo para el mejoramiento de sus procesos, productos y/o servicios.
  • Reconocimiento del negocio que se traduce en ventas, en la medida en que la marca  crece y se posiciona en el mercado.
  • Se logra distribuir el riesgo.
  • La comunicación se vuelve más compleja y es difícil lograr el control total de toda la red.
  • Dentro de los franquiciados se pueden encontrar la futura competencia.
  • Un mal franquiciado puede poner en riesgo la imagen del producto  o servicio, y con ello la red.

 

Aspectos a tener en cuenta por el franquiciante

  • Definir la estrategia para comercialización de su franquicia, teniendo claridad sobre dónde está, cómo es y dónde se encuentra el posible franquiciado.
  • Analizar el territorio sugerido para iniciar las franquicias, en relación con un estudio de mercado riguroso y objetivo.
  • Reducir los costos de producción desde la central de franquicias, dado que el franquiciado deberá tener una rentabilidad atractiva.
  • Es conveniente que el tiempo de duración del contrato de la franquicia sea mínimo el doble del tiempo en que dure la recuperación de la inversión por parte del franquiciado.
  • Mantener uniformidad de los precios entre los negocios del franquiciante y las franquicias cedidas.
  • Entregar al franquiciado un manual de procedimientos generales del negocio y garantizar su debida apropiación.
  • Se recomienda que el material publicitario necesario para el funcionamiento de las franquicias sea adquirido por el franquiciante y, a su vez, vendido al franquiciado, pues es él quien debe procurar la calidad y uniformidad de la imagen corporativa de su marca.
  • Facilitar al franquiciado un listado de proveedores únicos, sugeridos y otros libres; previas especificaciones acordadas, para la compra de maquinaria, muebles, enseres, utensilios, etc.
  • En el caso de algunas franquicias como las de alimentos, el franquiciante debe definir lo que es mejor para las partes, si entregar un producto terminado o si capacitar al franquiciado para que él mismo lo elabore. En este punto influyen aspectos como: tiempos, costos y logística.
  • Explicar al franquiciado sus políticas de confidencialidad y definir cuánto tiempo después de terminado el contrato, estas políticas siguen rigiendo.
  • Construir un cronograma de actividades para la gestión del franquiciado en los primeros días, con las actividades necesarias para iniciar el negocio.
  • Hacer seguimiento y control a su red de franquicias, puede ser a manera de visita de auditorías con lista de chequeo.

 

Aspectos a tener en cuenta por el franquiciado

  • Conocer acerca de su aptitud, desde el punto de vista personal, para saber si tiene el perfil potencial para adquirir una franquicia.
  • Definir aspectos como: el sector en el que se quiere desempeñar, lo que está o no dispuesto a hacer, el tiempo que va a dedicar.
  • Conocer acerca de los tipos de franquicia existentes y analizar oportunidades disponibles en el mercado.
  • Averiguar sobre las condiciones mínimas que exige una franquicia: pagos de derecho de entrada, regalías, canon de publicidad, etc.
  • Validar el reconocimiento del negocio en el mercado, su prestigio y antigüedad.
  • Cerciorarse de que el negocio cumpla con requisitos legales como: registros sanitarios INVIMA aprobados si se trata, por ejemplo, de productos alimenticios, propiedad intelectual, entre otros.
  • Buscar la opinión, sobre el sistema del modelo de negocio, a otros franquiciados pertenecientes a la red.
  • Ser realista con el dinero que dispone para hacer su inversión. Conozca el estudio financiero de la franquicia, donde encontrará información acerca del monto de la inversión y rentabilidad.
  • Dejar por escrito y ratificado, a través del contrato, toda negociación a que tenga lugar.
  • Negociar con el franquiciador que el pago mensual no sea fijo sino un porcentaje con respecto a las ventas.
  • Exigir que dentro del contrato se estipule la cláusula de exclusividad territorial, para prevenir la competencia directa en una zona.
  • Solicitar, si se requiere, ayuda al franquiciador para seleccionar su punto de venta.
  • Recordar que aún si va adquirir una franquicia, el franquiciado debe cumplir con todos los requisitos legales como: matrícula mercantil, concepto sanitario en caso de ser una franquicia en la que se manipulen alimentos, uso de suelos, concepto técnico de seguridad humana y protección contra incendios, entre otros.

Sin embargo, para realizar este proceso siempre es recomendable contar con asesoría especializada que garantice un buen acuerdo.

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[i] http://www.dinero.com/empresas/articulo/el-negocio-de-las-franquicias-en-el-ongreso-del-comercio-detallista/234723

[ii] http://www.dinero.com/empresas/articulo/franquicias-en-colombia-y-la-feria-andina-de-negocios-en-expansion/224705   

[iii] www.dinero.com/edicion-impresa/sectores/articulo/las-ventajas-de-emprender-mediante-franquicias/241047

[iv] www.masfranquicias.com: Portal de franquicias y oportunidades de negocios en Colombia y Latinoamérica

[v] http://www.blog-emprendedor.info/que-es-una-franquicia-y-como-funciona/