Proceso, etapas y actores en el proceso de comercialización de alimentos

Dentro del proceso de comercialización de alimentos existen cinco etapas luego del proceso productivo en finca, la primera es la cosecha y alistamiento de la producción, luego sigue la de acopio rural y transporte del producto, para pasar en tercer lugar al comercio mayorista, a partir de este momento puede destinarse a la industria de transformación, para luego ir al consumidor final, o pasar directamente al consumidor en caso de tratarse de productos frescos.

Proceso de cosecha y alistamiento de producción

La primera etapa de esta cadena consiste en cosechar los productos y alistarlos para su recolección y transporte. Este alistamiento varía mucho de acuerdo con el tipo de producto, grado de tecnifica­ción y los procesos poscosecha de cada finca. Por lo general, este alista­miento involucra el embalaje de los productos en canastillas, cajas, guacales o bultos, que luego son desplazados dentro de la finca hasta el punto de recolección. Este es un proceso que suele tardar uno o dos días en el caso de los productores pequeños.

Acopio rural y transporte

Esta etapa presenta una enorme diversidad en cuanto a los tipos de acopio y de transporte existentes en las diferentes regiones y zonas del país. Sin embargo, podemos generalizar y simplificar su análisis, a través de dos alter­nativas, entre los cuales el productor deberá escoger al momento de realizar su cosecha: contratar a un transportador hasta el mercado de destino o vender su producción a través de un acopiador rural.

En caso de contratar un servicio de transporte, el productor tiene la posibilidad de aventurarse y acompañar la carga hasta la plaza, para ser él mismo quien la negocie, con el riesgo de no obtener el precio deseado y aun así tener que vender los productos para mitigar, en parte, los costos de producción y pagar el transporte. O puede pedir al transportador que la lleve y simplemente la entregue al mayorista, cuando el precio de la carga ya ha sido previamente negociado por teléfono. En caso de tratarse de despachos recurrentes a un comprador con el que ya existe una relación comercial, es posible pactar que sea el productor o el comprador quien pague el flete al transportador.

En caso de elegir la alternativa de venderle a un acopiador rural, el productor podrá recibir el pago directamente en la finca o podrá conce­sionarle los productos para que el acopiador realice la tarea de venderlos, a cambio de una comisión.  

El negocio del acopiador rural es más próspero, en la medida que haya más agricultores, en una misma zona, sin los medios para llevar sus productos al mercado más cercano. Por eso la figura del acopiador rural es tan atractiva para el agricultor, en el sentido que resuelve la incertidumbre de la venta de los productos cosechados y soluciona un tema de flujo de caja del productor, sin siquiera salir de su finca. 

Otro esquema de acopio es el que realizan directamente las asociaciones de productores, para luego conseguir una mejor negociación con el transportador y con los compradores de la central mayorista, en cuyo caso, la figura de acopiador rural desaparece. Sin embargo, en el país aún prevalece el acopio rural dado que, según información de la Encuesta Nacional Agropecuaria de 2014, el 73,7 % de los productores trabajan de manera individual y no pertenecen a ninguna asociación.

Comercialización mayorista

Básicamente el negocio del mayorista consiste en comprar barato y vender caro, y esto lo consigue consolidando grandes cantidades diarias de unos pocos productos y calidades, lo que termina aumentando su poder de negociación en la cadena y lo convierte en especialista del producto y la calidad que vende, lo que, a su vez, reduce (aunque no elimina) la competencia entre locales de la misma central mayorista.

Existe, sin embargo, desde hace algunos años, una tendencia hacia la integración vertical, por parte de algunos mayoristas, de tal forma que algunos han decidido volverse productores y otros han entrado en un negocio creciente de operación logística, el cual consiste en comprar muy temprano los mejores productos a otros locales de la plaza, para luego alistar, lavar, cortar o re empacar con las características que sus clientes institucionales lo requieren, agregando así, valor en la cadena.

Aunque ahora los productos se negocian telefónicamente o incluso por chat desde antes de salir de las fincas, es en la plataforma de la central mayorista donde se ofrecen los productos que no se han negociado previamente y esta negociación puede variar de una plaza a otra y entre mayoristas. La dinámica de los precios depende en gran medida de la cantidad de producto que llegue diariamente a las plazas, ya que, si un producto escasea, inmediatamente se subirá su precio o, por el contrario, se bajará si se trata de una sobre oferta. El precio negociado durante el día servirá de referencia para comenzar las negociaciones al día siguiente y va variando durante la madrugada, en la medida que vayan llegando los camiones con producto.

Transformación o venta para consumo

En esta etapa, los productos tienen, por lo general, tres posibles destinos. Uno es el canal minorista, como las tiendas y supermercados, el segundo es el canal industrial, donde se encuentra principalmente la industria de alimentos procesados y, por último, el canal institucional, donde encontramos empresas, principalmente de servicios, como hoteles, restaurantes, clínicas, empresas de catering y clubes, entre otros.

Canal minorista

Este es un canal con una amplia diversidad, debido a que hacen parte de él, tanto las grandes superficies, como las tiendas de barrio y los puestos informales. De acuerdo con esto este canal se divide entre grandes y pequeños minoristas.

Los grandes minoristas corresponden a cadenas de supermercados, hipermercados y formatos de tiendas aliadas, que se caracterizan por realizar decisiones de compra de forma centralizada y profesional, regidos por protocolos de calidad y logística. El proceso de comercialización de los grandes minoristas tiene, por lo general, una estructura directa, sin intermediarios y sobre la base de negociaciones acordadas entre el productor y el minorista, en las que se acuerdan las especificaciones técnicas del producto y su empaque, así como otros aspectos logísticos y del despacho como horarios, calidades, devoluciones, etc.  

Estos grandes detallistas deciden las compras de producto fresco, con base en los pedidos de cada punto de venta, los que, a su vez, se guían por históricos de ventas e inventarios de cada tienda; una vez se identifica el pedido en el sistema, un equipo de profesionales de compras contacta a los proveedores codificados en el sistema para solicitarles las unidades de producto que se requieran y, a su vez, los productores despachan el producto directamente a las plataformas de los grandes minoristas, donde luego se realizar un alistamiento y un despacho a los diferentes puntos de venta de la cadena, de acuerdo con las órdenes de pedido puestas internamente en el sistema el día anterior.

Por su parte los pequeños minoristas son formatos como las tiendas tradicionales y los minimercados que usualmente no hacen parte de una marca nacional. Adicionalmente se incluyen en este perfil, los vendedores informales. Estos pequeños establecimientos son usualmente negocios familiares que requieren de una gran dedicación, debido a que todo el proceso de abaste­cimiento y atención a clientes es realizado por el propietario u otros miem­bros de la familia, y es una rutina que no se puede detener.

Los tenderos realizan regularmente sus compras en la central mayorista de su ciudad, con una frecuencia de día por medio y a veces diaria. Este proceso de compras inicia en la madrugada y termina después de haber acomodado los productos en la tienda y haber realizado un primer turno, el cual es sucedido usualmente por un ayudante u otro miembro de la familia. Una clave en el negocio minorista está en el llevar productos de alta rotación, evitando llevar aquellos que piense que se puedan perder, a menos que sean productos ancla que le permitan atraer más clientes.