¿Va a negociar con grandes compañías?

Tenga en cuenta estos consejos

Compradores de empresas cómo Crepes & Waffles, la cadena de retail Olímpica  y la tienda de diseño St. DOM, dan consejos sobre cómo hacer negocios efectivos con grandes compañías

Luz Beltrán, coordinadora de Compras y Alimentos de Crepes & Waffles, señala que la principal característica de un oferente debe ser la calidad, entendida como la suma de factores fundamentales en un producto que espera ser comercializado.

“La calidad tanto en los productos como en los procesos de la empresa son claves para nuestra compañía”, indica.

Tener un concepto sanitario de sus vehículos y de las plantas donde se almacenan los productos a comercializar –en el caso de los alimentos– es otro aspecto importante. Justamente “la mayoría de las empresas/proveedores no pasan nuestros filtros por no tener un concepto sanitario. Esto ocurre porque no se entiende como una necesidad para garantizar la calidad de productos inocuos”, recalca la coordinadora.

Adicional, tenga en cuenta la ficha técnica de los productos. “Para todo comprador es necesario conocer las características de los productos, por eso una buena descripción siempre será un punto a favor”, dice Beltrán, mientras recuerda que en ocasiones las fichas técnicas “solo la entienden quienes la realizan”.

Verificados estos consejos, no puede faltar una propuesta comercial, en donde especifique elementos como: unidad de medida, precio base, precio con IVA, cantidad mínima a comercializar y cantidad máxima que puede despachar.

A propósito de este último punto, Olga Hadad, directora de Compras de la cadena de retail Olímpica, resalta la necesidad de conocer cuál es la capacidad de abastecimiento de un empresario, “parece obvio, pero muchas veces no es clara la capacidad de un proveedor para responder a la demanda de un producto. Clave tener un buen surtido”.

Sumado a esto, Hadad explica que un buen producto, listo para comercializar, debe tener un diferencial, “el proveedor debe ofrecer un plus mediante su producto; por ejemplo, ser free gluten o free sodio son características que pueden definir la decisión de un comprador, pero en general lo que se espera es que siempre haya un diferencial”.

“Nos interesan los productos exclusivos; por ello el proveedor debe tener claro que, por lo menos, ese producto con el que negociaremos no debería estar en otras cadenas”, agrega.

El precio es un factor clave, sin duda, “un buen producto también está definido por su precio y si hablamos de negociar, lo mínimo que se espera es que el proveedor haya indagado sobre cuáles son los precios y márgenes de negociación de la empresa a la que se está acercando”, señala Hadad.

Aunque la mayoría de las recomendaciones aplican a diferentes sectores, en el caso de la confección y la moda se requiere de unos mínimos para cumplir con lo esperado en las negociaciones, Lina Marín, administradora de la tienda de diseño St. DOM, recomienda inicialmente enfocarse en el público objetivo y en cumplir con las expectativas del mismo.

“Lo primordial es identificar a qué tipo de público se quiere llegar y, basado en esto, identificar las empresas o compradores con los que se espera negociar”, resalta Marín.

Adicional, “los detalles siempre serán fundamentales en las empresas relacionadas con el diseño. Cuide la presentación del producto, ofrezca al comprador un valor agregado en los empaques, las marquillas, los materiales, los procesos, lo que considere especial”, indica.

“Una propuesta clara, la descripción del producto, la trayectoria de la marca –cuando la tenga–, la descripción de materiales, buenas fotografías, precios claros y un look book con diseño, siempre marcarán la diferencia y ayudarán a elegir a empresarios cuando se está negociando”, señala la administradora de St. DOM.

Si le interesan las tiendas multimarca, tenga en cuenta que el 95 % de estas piden productos en consignación, por ello debe buscar la forma de adaptarse a estas condiciones, hallando un punto en el cual ambas partes salgan favorecidas.

Ahora, si su interés está en posicionar su marca en una grandes superficies, evalúe primero la posibilidad de darse a conocer por medio de la maquila, genere vínculos, confianza y así será más fácil llegar al siguiente nivel.

Por último, evite cometer los errores de muchos empresarios que no logran negociaciones efectivas, por falta de:

  • Degustación. Presente la muestra tal y como va a ser exhibida para su comercialización.
  • Presentación general del producto. Describa en detalle lo que está comercializando.
  • Portafolio de la empresa. Permítale al comprador conocer su trayectoria.
  • Presentación personal. Recuerde que la primera impresión vale por dos.
  • Información organizada. Menos es más, sí, pero organizado.

“Por lo general, el comprador no es el mismo que aprueba el producto; por ello la información clara, concreta y organizada es clave para poder avanzar”, indica Luz Beltrán, quien resalta la necesidad de “ser tan organizados en la presentación de su producto que sus características sean claras para cualquier persona”.

En conclusión, nadie conoce mejor su producto que usted mismo, por lo tanto, procure evidenciar la calidad del mismo en cada uno de los detalles implícitos en una negociación. Hacer un check list le será útil antes de sentarse cara a cara con un comprador.