Supervisión y jefatura de ventas

Seminario

Oferta de valor

En el pasado, la responsabilidad del gerente de ventas se centraba únicamente en el cumplimiento de la cuota de ventas, y sus actividades principales consistían en el control y supervisión para lograrlo.

A través de este seminario, deseamos romper aquel paradigma y comprender a los directivos en ventas como administradores estratégicos del área comercial, encargados de la presentación de un estado de resultados positivo de la compañía. Para esto, se profundizarán en los conceptos de diseño, administración y profesionalización del equipo de ventas.

Objetivo general

Proporcionar herramientas prácticas a los jefes de ventas y/o supervisores comerciales para una adecuada gestión, liderazgo de equipos comerciales, diseño de estrategias y tácticas comerciales, estructuración del equipo de ventas, formación y desarrollo de vendedores, valoración, acompañamiento y coaching a vendedores.

Objetivos específicos

  • Comprender la importancia del liderazgo comercial
  • Proporcionar bases conceptuales para el diseño y planeación de la estrategia de ventas
  • Habilitar a los participantes para analizar las diferentes organizaciones, estructura y tamaño de fuerzas
  • Analizar las acciones y actividades para llevar a cabo un adecuado desarrollo del recurso humano
  • Capacitar a los participantes sobre las bases del coaching en ventas.

Metodología

Se espera que los participantes se apropien de la metodología para su desarrollo personal y profesional (saber ser); para afinar su capacidad para el autoaprendizaje (saber conocer), y para mejorar sus competencias (saber hacer). 

Se busca que los participantes asuman como propios los temas, problemas y casos tratados, para que se comprometan con sus propias soluciones, en un entorno en el que se estimula la autonomía intelectual, con miras al desarrollo de la iniciativa y la creatividad personales y profesionales.

Orientación metodológica: cada tema se dicta con base en los siguientes parámetros, acompañado de talleres de aplicación:

Conceptualización: 50% del tiempo del programa.

Aplicación práctica: 50 % del tiempo del programa.

Contenido

Liderazgo comercial

  • Conceptos y modelos de liderazgo
  • Jefe o líder
  • Liderazgo bidimensional y aplicación del modelo situacional
  • El papel del supervisor

Módulo II
Planeación táctica de ventas: de la estrategia a la táctica.

  • Convirtiendo los objetivos en presupuestos: modelo de escenarios
  • Análisis de estratégico de productos / mercados (matriz de Ansoff)
  • Planeación anual por cliente: pronóstico por cliente con base en la información de compra, segmento al que pertenece
  • Definición de planes y actividades en respuesta a la estrategia
  • El plan de ventas

Módulo III
Organización, estructura y tamaño de la fuerza de ventas

  • Alternativas de estructuras organizacionales de ventas
  • Nociones de territorios o zonas
  • Los itinerarios de las ventas; las rutas
  • Formas para establecer y recorrer los territorios
  • Mejoras en el uso del tiempo de los vendedores
  • Cálculo del número de vendedores

Módulo IV
La formación básica de vendedores

  • Elementos tácticos de ventas
  • Búsqueda y localización
  • Contacto
  • Presentación
  • Cierre
  • Posventa
  • Relaciones con el cliente
  • Habilidades de interacción social
  • La comunicación en ventas
  • La negociación en ventas
  • La persuasión en ventas

Módulo V
Desarrollo del recurso humano

  • Cómo identificar necesidades de capacitación en ventas
  • Métodos y técnicas de capacitación en el trabajo
  • El supervisor y la visita acompañada
  • Capacitación de vendedores

Módulo VI
Valoración de la gestión y el resultado del equipo comercial

  • Indicadores clave de gestión y de resultado
  • Manejo de la información: informes y presentaciones
  • Las reuniones individuales y grupales

Módulo VII
Supervisión y coaching de ventas

  • El feedback, cómo hacerlo en oficina y/o en terreno.
  • El reforzamiento positivo como estrategia motivacional.
  • Coaching como estilo de supervisión; metodologías para hacerlo.
  • Planes de trabajo, seguimiento y análisis de brechas.

Horario detallado

27, 28, 29 y 30 de noviembre; 1, 4 y 5 de diciembre de 2017  

Conferencistas

Francisco de Paula Sánchez Polanco

Economista, especializado en Mercadeo. Consultor Internacional certificado BVQI, especialista en Didáctica y Pedagogía de la educación superior y amplios estudios en Comportamiento organizacional. Ha sido durante veinte años, directivo en compañías del sector financiero, asegurador y la industria de mercadeo masivo, actualmente es gerente de su compañía consultora y director externo de programas de consultoría en mercadeo y ventas. Miembro de varias juntas directivas y docente de posgrado e investigador universitario. Ha dirigido procesos de aprendizaje organizacional a ejecutivos de diversas empresas nacionales e internacionales.