Gerencia de Cuentas especiales - Plan de KAM

Seminario

Oferta de valor

El KAM (Key Account Manager) es un cargo que desempeña la persona para el manejo integral de las relaciones y ventas con un cliente o grupo de clientes.

Una Cuenta Clave (Key Account) es una cuenta significativa para la compañía, por tal motivo su responsabilidad en la consecución de los objetivos corporativos es crucial.

Un entrenamiento formal en las principales habilidades que debe desarrollar un KAM es fundamental para el cumplimiento cabal de su tarea y, por ende, el cumplimiento de los objetivos corporativos.

Objetivos

Al final del curso, el participante estará en capacidad de:

  1. Interpretar, desde el punto de vista de ventas, los objetivos corporativos.
  2. Clasificar sus clientes en orden de importancia.
  3. Conocer profundamente las fortalezas y necesidades de su cliente desde todos los aspectos.
  4. Elaborar una estrategia por cada cliente.
  5. Integrar el plan comercial en función de cada cliente.
  6. Gestionar el plan comercial detallado por cada cliente de acuerdo con la importancia.
  7. Crear, asignar y monitorear Indicadores de Gestión (KPI) detallados, framework del cliente.
  8. Generar la utilidad y crecimiento por cliente.

Dirigido a

  • Asesores comerciales con responsabilidad de atender a clientes especiales
  • Gerentes de cuenta
  • Directores o gerentes de grupos de ventas
  • Asesores comerciales con visión de convertirse en gerentes de cuenta o gerentes de grupos de ventas
  • Ejecutivos comerciales con responsabilidad del desarrollo de clientes estratégicos
  • Profesionales de ventas interesados en mejorar sus competencias de ventas.

Metodología

El aprendizaje se logra al conectar la teoría y los modelos con la realidad de los participantes a través de ejemplos reales, análisis de videos, ejercicios, videos, simulación de situaciones reales y práctica con información propia.

Contenido

  • Introducción al KAM. Entendiendo el modelo KAM.
  • Competencias del KAM. Autodiagnóstico de competencias.
  • Clasificación y conocimiento de cuentas claves, segmentación estratégica de cuentas, estructuración del portafolio de clientes KAM.
  • El Plan de Cuentas. Construcción del Plan de Cuentas.
  • La gerencia de la Cuenta Estratégica, negociación del Plan con el cliente, ejecución del Plan.
  • Indicadores de Gestión del KAM, desarrollar los KPI (Key Performance Indicator).
  • Creando oportunidades de negocio, desarrollo de oportunidades de negocio.
  • Seguimiento y control del Plan de Cuentas, verificación, control y reformas al Plan.

Conferencistas

Pedro Ricardo Rugeles

Químico farmacéutico, licenciado en Ciencias de la Educación. Especializaciones en Química y Biología, y Gerencia de Mercadeo. Trainer Certification, Miami Fla, Suiza. Front line Manager Program Master Trainer, Miami Fla, México. Coaching Certification, Suiza, Argentina. Exgerente de Entrenamiento de Pharmacia y Merck Serono, profesor en 3 universidades, consultor en 8 países. Instructor en Chevrolet y Ford.