Compensación efectiva para la fuerza comercial

Seminario

Objetivo

Este programa está diseñado para dar las herramientas y pautas necesarias en el desarrollo de planes de compensación e incentivos a una fuerza comercial exitosa, considerando el nuevo rol en que está enmarcada su actividad de relaciones productivas y de largo plazo con los clientes y la construcción de valor agregado al producto de la empresa.

Objetivos específicos

  • Brindar elementos que le permitan al gerente establecer programas de compensación atractivos para su fuerza comercial que garanticen la estabilidad y desarrollo de esta y a través de ello, lograr la lealtad de los clientes de la empresa.
  • Facilitar herramientas para el diseño de los planes de compensación e incentivos de acuerdo con la estrategia definida por la empresa para la atención al mercado objetivo.

Oferta de valor

  • Mejorar los resultados de ingreso y rentabilidad de la empresa a través de la repetición de compra de los clientes y disminución de los costos de la misma.
  • Disminuir la rotación de personal en el grupo comercial y los costos involucrados en este fenómeno.
  • Promover el cumplimiento de las estrategias de mercadeo en cuanto a la mezcla del portafolio de productos, crecimientos en segmentos específicos de mercado y respeto a las normas de comercialización establecidas.

Dirigido a

Este programa está dirigido a empresarios, directores o gerentes de ventas y mercadeo que desean en la compensación tener un elemento fundamental de motivación y cumplimiento de metas de su fuerza comercial.

Metodología

Los contenidos se desarrollarán con una metodología deductiva: exposición del material de clase, entendimiento del significado del mismo, comprensión de la importancia de ese conocimiento en la actividad profesional de cada participante y desarrollo de compromisos de acción con lo aprendido; complementados con talleres donde se trabajan experiencias reales de los asistentes.

Se empleará también un método inductivo: a través de dinámicas entre los participantes para estimular la reflexión, compartir las experiencias, sacar conclusiones y motivar el aprendizaje de grupo.

Contenido

1. Introducción

  •  Nueva visión de la remuneración
  •  El asesor comercial como fuente de agregación de valor al producto y constructor de relaciones con los clientes.

2. Preguntas básicas para el diseño de un programa exitoso de compensación

3. Los ocho pasos a desarrollar en el diseño de un programa de compensación

  • Objetivos de ventas y mercadeo.
  • Actividades del asesor comercial.
  • Significados de valor para la fuerza comercial.
  • Mezcla de compensación.
  • Nivel de compensación.
  • Tipos de compensación.
  • Compensación no económica.
  • Divulgación del programa de incentivos y compensación.

4. Concursos de ventas

5. Reembolso de gastos de ventas

Conferencistas

Rubén Martínez Gil

Doctor en Ciencias Económicas, magíster en Administración Industrial. Experiencia laboral en PMK Psicomarketing International Inc. Gerente Colombia, gerente general de Florcarga-AEI., gerente general de Gaseosas Lux/Postobón, vicepresidente comercial de Fundavi, gerente general de Coviajes, director de Mercadeo y Publicidad y director de Relaciones Industriales en Avianca, vicepresidente de Mercadeo y Producción, gerente de Ventas y sucursales, gerente de Mercadeo de Colseguros, entre otros.

Jorge Jaramillo Obando

Ingeniero Civil de la Universidad Javeriana. Gerente de Ventas en Alambres y mallas, Pintuco, Cryogas, Impo-Rod y Sika Andina. Consultor en las áreas de ventas y servicio en Colombia, Ecuador, Perú y Centroamérica. Consultor asociado en PMK Int. Profesor en diplomados y posgrados de Marketing, Ventas y Servicio en diferentes universidades. Conferencista invitado por Colombia al Foro Mundial de Ventas de 2011.