Ventas y negociación

Diplomado

Oferta de valor

Con un enfoque pertinente, aterrizado en la realidad de los mercados, con una metodología experiencial y apoyado por expertos, los asistentes al diplomado se apropiarán de los fundamentos de vanguardia en la gestión comercial que los llevarán a obtener mejores resultados. 

Objetivo

Fortalecer el carácter y las competencias en la venta consultiva, la negociación y la formulación del plan de ventas.

Una verdadera combinación que eleva el nivel profesional en la gestión comercial de los asistentes

Objetivos específicos

  • Elevar las condiciones personales de los gestores comerciales para cerrar la brecha entre lo que es y lo que debería ser.
  • Lograr que los gestores comerciales apropien los procesos y las técnicas fundamentales en la venta consultiva.
  • Dominar los fundamentos de la negociación comercial desde una perspectiva humanista.
  • Construir un plan de ventas estratégico que permita a los asistentes optimizar el recurso que tienen en sus manos para lograr mejores resultados.

Dirigido a

Todos los gestores del área comercial de cualquier sector económico, agentes de ventas, asesores comerciales, asesores de servicio al cliente, agentes de venta telefónica, todo profesional que quiera adquirir o mejorar su conocimiento y habilidades en la venta y negociación profesional.

Metodología

Combinará la exposición magistral con metodología de tipo experiencial, donde se relacionará lo conceptual a las realidades de los mercados mediante aplicación de casos, técnicas de juego de roles, juegos verbales y escritos que permitan mayor retención de conceptos y su aplicación a la cotidianidad comercial.

Contenido

1er. eje temático. Perfeccionando el perfil comercial

Objetivo: apropiar los fundamentos claves del carácter comercial, fortaleciendo las competencias comunicacionales y relacionales que impactan significativamente los resultados.

Fundamentos para el logro comercial

  • Los fundamentos del logro comercial
  • Las barreras personales para el desempeño comercial
  • Las 4 claves del relacionamiento efectivo
  • La comunicación bidireccional y el liderazgo en las ventas y la negociación.

2do. eje temático. El proceso de la venta consultiva

Objetivo: comprender y apropiar la importancia del método y la técnica de la venta consultiva como herramienta para aumentar la efectividad de la gestión comercial.

  • Qué es la venta consultiva desde los fundamentos del mercadeo
  • Factores emocionales y racionales que vende su producto
  • Comportamiento del consumidor según la categoría de producto a comprar
  • Herramientas de la venta consultiva
  • Proceso de la venta consultiva 5 pasos y 4 herramientas.

3er. eje temático. Técnicas de negociación como impulsor del cierre de ventas

Objetivo: apropiar las técnicas de negociación desde los principios humanistas aplicadas a la gestión comercial.

  • ¿Qué es negociación estratégica para la venta?
  • Técnicas de negociación
  • Diferentes enfoques al negociar
  • Principios de negociación comercial
  • Elementos de la negociación estratégica
  • Fases de la negociación
  • ¿Qué viene después del acuerdo?

4to. eje temático. Cómo preparar un plan de ventas

Objetivo: comprender el impacto y la trascendencia de un plan de ventas y apropiar los fundamentos para la construcción del mismo.

  • El plan de ventas, qué es y su alcance
  • Las variables de mercadeo que ayudan a la construcción del plan de ventas
  • Los paso a paso para la definición y construcción del plan de ventas
  • Construyendo el plan de actividad detallada, cronograma y recursos necesarios.

Conferencistas

Francisco de Paula Sánchez Polanco

Economista, especializado en Mercadeo. Consultor internacional certificado BVQI, especialista en Didáctica y Pedagogía de la Educación Superior y amplios estudios en comportamiento organizacional. Ha sido, durante veinte años, directivo en compañías del sector financiero, asegurador y la industria de mercadeo masivo. Actualmente es gerente de su compañía consultora y director externo de programas de consultoría en mercadeo y ventas. Miembro de varias juntas directivas y docente de posgrado e investigador universitario. Ha dirigido procesos de aprendizaje organizacional a ejecutivos de diversas empresas nacionales e internacionales.

Alejandro Zapata Zuluaga

Ingeniero industrial, especialista en Gerencia de la Comunicación Organizacional con estudios de posgrado en Mercadeo. En su desarrollo profesional se ha desempeñado como asesor y facilitador en empresas en diferentes sectores. En los últimos años ha concentrado su desarrollo profesional en áreas de gestión humana y comunicaciones, con énfasis en procesos de negociación e incorporación de competencias en líderes y grupos de trabajo, generación de procesos comunicacionales para empresas y grupos de trabajo y formación estratégica y táctica para grupos de trabajo en las empresas. 

Carlos Alberto Girón Ortiz

Especialista en Mercadeo de la Universidad CESA, amplia trayectoria como empresario, directivo y consultor en las áreas de mercadeo, planeación y pensamiento estratégico, servicio al cliente, fidelización y gestión comercial. Experiencia en el desarrollo outsourcing de programas de fidelización, servicio al cliente, investigación de mercados, planes de mercadeo y procesos de negociación de alianzas estratégicas. Dirección y capacitación de fuerzas de ventas. Habilidad y creatividad en el diseño e implementación de alianzas estratégicas a nivel comercial y de marketing en compañías del sector industrial, de servicios y de consumo. Experiencia como capacitador empresarial y docente de cátedra en posgrados. Consultor empresarial.

Francisco de Paula Rodríguez Albán

Abogado, especialista en Mercadeo. Experto en ventas, ha sido directivo en diversas organizaciones en los últimos veinte años, vicepresidente de Mercadeo y Ventas de Salud Total, gerente nacional de Mercadeo y Ventas de Humana Vivir, gerente nacional de Ventas de Aseguradora Solidaria, vicepresidente Comercial de Invertir, consultor empresarial en mejores prácticas en la administración y desarrollo de fuerzas de ventas, docente universitario.